运筹渠道体系的正确与错误思想

    在渠道为王的营销时代，一个企业以何种思路来驾驭、建立渠道体系，关系到企业的生死存亡。在过去10年的渠道发展历程中，已经清楚向我们昭示出渠道运作思路与策略、措施带来的革命性影响。

    因此，一定要厘清在渠道建设中的错误和正确的思路都有哪些，在具体行动中才会有方向、有尺度，进退自如。

    若干错误思路与心态

    当我们仔细梳理那些渠道建设上的失误或者是那些曾经辉煌而今没落的企业，我们不难发现，在渠道上，如下心态与思路起到了关键的作用：

    一、浮躁。虽然知道渠道的重要与复杂，但大多数企业决策者在面对渠道建设这一问题是，表现出强烈的浮躁心态。表现在：不重视解决一些根本性问题，不重视代理商的诉求。往往以对人心长短的评论来替代商业运行的具体要求，并在此过程中表现得过于自私，对代理商要成绩而自己不愿付出。比如，代理商要求共同投入店面装修，决策者就先行提出一堆要求和疑问，甚至私下对执行此事的公司人员交代好如何去防范、控制甚至是阻挠很多正常的活动。此类现象在现实运作中屡见不鲜。诚然，代理商作为利益诉求主体，在装修工作中有各种不规范的行为，而企业决策者如是去做则人为使问题复杂，其根本在于浮躁的心态使其不能正确分析出此种何处为合理要求，何处为人为干扰。

    二、急躁。总想一蹴而就。很多企业决策者看到其他企业的渠道发展如何如何好，就梦想着自己也能在几个月内达到同样的水平。于是要么自己在公司内部制定一套“大跃进”计划并且到处去宣扬，要么请一个或者几个所谓的“高人”来领衔主持此种工作，但有这非常急躁的心态。这样有几个问题：第一，人员准备不足。渠道执行人员的培养是一个长期过程，只有主帅而无将士则无法达成目标。第二，渠道操作惯性无法在短时间内改变。渠道操作带有很强的文化特性，代理商和企业合作过程中的互动方式很难一下子改变。比如过去查库存找渠道经理，现在要求直接上网或者去找库管，等等，改一条没问题，一下子改很多，短期内改，根本行不通。第三，改造渠道需要大量资金，在如此急躁心态下，往往承诺过多而后续资金根本无法保障，因此一般不会超过三个月就打退堂鼓。这些问题都在细节处，如果意识不到，变革不如不变。

    三、捞一票就走。有着强烈的短期行为趋向。很多企业的决策者没有长期策略，不去想长远问题。认为生意就是生意，只要自己不亏，就万事大吉。如果能敲一笔竹杠那就更好了。于是价格也不稳定，欺诈性很强。这种情形下，根本无所谓渠道操作规范，就是一个草头王。有这种心态的老板，如果弄不清自己的渠道为什么背叛，那是情理之中的。

    四、流寇思想。打一枪换一个地方。中国太大，代理商很多。所以东方不亮西方亮，张三不行找李四。所以，不在乎去骗，骗一个是一个，从一个地方骗到另一个地方，而且振振有词去这样做。现在这个社会，信息流通太快，一个行业里的圈子太小。一旦欺骗出名了，后续想正规建设渠道，也就没有可能了。

    五、利益集团化。不能改革。很多企业在建设渠道的时候，不经意间会采取类似“封疆大帝”的做法。很多企业老板有皇帝情节，总喜欢有一群人像大臣一样围着自己。