成熟市场，如何保证渠道商的利润？

    前不久，笔者给国内某著名企业经销商讲课时，一位学员在课后给笔者探讨的一个话题，很有代表性，那就是成熟的市场，如何做，才能保证渠道商的利润，从而让产品能够长销、畅销？

    这是一个很多企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后，必将面临的一个问题，那么如何才能保证成熟的市场，渠道商仍然有利润呢？

    确保渠道价格秩序。成熟的市场，渠道商之所以没有利润，很多时候，是因为市场管控不到位，造成价格混乱、层级价差冲突，除了水平窜货（同级渠道商窜货）外，还有垂直窜货（不同层级渠道商窜货）等，甚至出现价格倒挂等等非正常现象，因此，成熟市场要想保证渠道商的利润，作为厂家及一级商必须要采取有力措施，制定严格的市场冲流货规定，通过严管重罚，杀鸡骇猴，确保整个渠道的价差也就是利润能够得到有效保障。比如，娃哈哈的渠道联销体，就通过层层签订协议，收取保证金，重罚违规者等方式，确保市场各渠道客户都能够按照企业的指导价进行销售，从而能够长治久安。

    不断地推广新产品。就象人有生老病死一样，其实，任何产品也都有其生命周期，随着消费者需求的不断变化，即使再畅销的产品，也都会有没落的时候，产品消亡的过程，也必将是利润不断减少的过程，因此，从这个角度来看，成熟的市场，在产品透明，甚至高度老化的情况下，作为厂商必须要找到新的销量和利润增长点，这个增长点是什么呢？就是新产品，作为厂商，一定要研发一代、推广一代、储备一代、淘汰一代，通过不断地推广新产品，给市场带来活力，给各级渠道商带来利润，娃哈哈的渠道联销体为何很牢固和稳定，归根结底，是因为娃哈哈不断推出的系列产品，满足了渠道商的利润需求。

    促使渠道的扁平化。当企业产品利润透明，或者因渠道链条较长以致价格体系混乱，利润分配微薄时，厂商就要考虑是否需要压缩渠道的层次，通过渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控终端市场，而且还可以节省利润空间，促使渠道利润的合理分配，努力使每次渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间。渠道下沉是未来掌控市场的必有之路，但更是合理利润分配的有效方式。

    开发空白销售区域。在渠道体系严整有序的前提下，作为渠道商还可以通过以下方式来增加利润：一是开发空白网点。成熟市场，有时也难免有空白网点，比如，城市市场做得好，有可能乡镇市场做的不好，城镇市场有时做得好，乡村市场却有可能做的很差，因此，作为厂商，要鼓励渠道尽可能地覆盖所辖销售网点，因为每多开一个销售网点，也就意味着多一次销售的机会。二是开发新渠道。如果传统渠道做的好，那就不妨做一做现代渠道的大卖场、连锁店、便利店，如果以上两者都做好了，那就不妨开发一下互联网渠道，全方位、立体式开发渠道，将会使销售“锦上添花”。