11月末的北方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞老人请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始呈现“燎原之势”时，一场弥漫着喜庆浪漫气氛的促销大战也就拉开了帷幕。在终端促销火热开展的背后，众多厂家则在酝酿着更大的动作——团购。
团购直销，作为一种独特的销售渠道，在当今的营销体系中，正发挥着无可替代的作用。尤其在今年，随着越来越多中国版“Groupon”的出现，企业和消费者对“团购”一词的理解也愈加深刻。对于这种网络团购业态的优势、问题和发展趋势，业内外人士已经进行了充分的讨论，笔者并不想累述。在C2B网络团购盛行的背景下，笔者还是想回归传统，简要地谈谈节假日B2B团购渠道的运作。
团购，整合营销体系中的渠道选择
中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业年度营销推广规划中的重要节点，其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。
从某种意义上说，团购直销部由于直接面对大客户的特殊性，往往必须身兼品牌推广部和客户服务部的职能。进行团购渠道运作，不仅要让你的核心消费者认可你的产品，更需要通过持续、细致的工作让他们高度忠诚于你的品牌，以形成持续的消费粘性。做好售前沟通与服务，是团购进行中的首要重点工作。及时准确地把握团购客户的需求，对后续工作的开展影响巨大。特别注意，这里说的需求，包括显性需求和本质需求两种——你需要用心地区分团购消费行为实施人到底是想要物美价廉还是高质高价。做团购和核心消费者公关要充分整合各方资源，考虑各种“利益”，如团购产品的特色优势、价扣优惠、你的跟进服务等等。总之，把握住团购客户的利益与诱因，让他对你的产品和服务认同，才是产品团购业绩提升的方法。
对核心消费者的公关必须由专门的团队负责，单独的团购项目（无论是网购、展会还是小区推广等等）也必须有专人跟进，这样才能关注到团购个案的进展。在实际操作中,建议采用一企一策的方式运作。当客户达成交易后,同时利用客户所在的系统网络,开发客户所在系统的企事业单位,最终在一个系统形成流行性消费。
团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范
与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。
一、产品策略
产品是品牌存在的基础，也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很大程度上决定了产品的定位，而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。为了满足团购客户的独特需求，一些深谋远略的公司往往会在大流通产品之外开发新的品类或品项，或者在包装、外形上稍作改变。
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