渠道客户常见十大“阴暗”心理(上)

    对渠道客户所讲的阴暗，并非特指经销商某些见不得人的市场伎俩，而是说明经销商在与品牌厂商合作过程中变现出来的“逐利”心理，常见的种类有：

    之一：追求优惠的心理。

    中国人含蓄，没有经销商明目张胆地说明自己要优惠，他们总是通过巧妙的信息或问题来表达这个信号，比如某一天，一位平时对你爱理不理的经销商非常热情的招呼你，或者，客户说，近期有个具有不错潜力的终端门店要开业，这表示，经销商可能有求于你或者是希望得到你的支持；有时候，经销商在你面前老说现在生意难做，事实上，你的产品在市场上还是主导产品，在经销商的产品结构中，也是主推产品，这种情况是个危险信号，它说明两种可能：一是经销商想要促销，二是你的竞品在和这个客户接触，并给了些你所没给的承诺；你送货，客户明明可以下10件，但只进了5件，什么意思？---要点优惠呗！在KA卖场，你原来有利的位置被竞品抢占了---不要着急，也别吵，是你长时间没来服务，跟踪不到位，肯定是竞品给了经销商更多的好处。。。。。。。。。。。。

    客户追求无止境的满足，当然也无法永远满足，业务员怎么办？

    1）要有充足的心理准备，并想好托辞，或者承诺一定时间内兑现。

    2）给优惠要讲究技巧，多次，少給，给时，结合市场实际和目标给，甚至可以借机要求增量。

    3）认真关注竞品动向，尤其在终端关注竞品的销售情况、库存、广告促销的动态。

    4）相信客户的话，但一定要自己去调查。