浅谈渠道代理商的通路品牌建设

    谈渠道，可能大家都知道，说通路，估计很多人却不明白。什么是通路？通，含义就是畅通无阻的意思，路则含有道路、渠道的意思。通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。代理商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指代理商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。

    现在，有的代理商已经意识到，代理某个品牌的产品，最终无论是从合作的持续性、长久性、忠诚度，还是从推广的力度、难度等来讲，做什么产品都得依靠自己公司的客户资源和销售渠道，自己公司在当地的知名度和服务优势。因此，如果代理商能够代理到一个知名品牌，那么他会很轻松的坐享其成、坐收利益，而如果代理到一个品牌不响的产品，那么就得靠自己花大力气在当地做出名气来，做出销量来。

    因而，有这么一种现象，有品牌的产品无论哪个代理商都能形成销量、赚到利润，即使是平时那种实力很小、规模不起眼的小代理商也能做的很好；而一个没有知名度的新产品，却使得很多代理商望而却步，但是还是有一部分代理商能够将这个没有名气的产品在短时间内、或者在数年内做的名气响当当，形成了品牌效应；不过，还有另外一种现象，那就是某个代理商，无论做什么品牌的产品，他都能在当地做的很响，做的很好。

    后两者说明了什么情况？这就是一部分骄傲的代理商所说的，客户来买车子，不是冲着这个品牌本身来的，而是冲着我们公司来的。这个牌子在这里的名气，都是我给它做出来的，不是它原来就有的，我无论做什么产品都一样，因为做牌子最终还得靠我自身做出来的。所以，这样的一种代理商开始懂得做响自己的品牌，而不是单单依靠厂家的品牌知名度。

    这就是我在这里所说的“品牌通路”和“通路品牌”现象。我们如果将产业链分成上下两部分，上面就是产品的技术和品质，下面就是通路的建设。所以，如果我们解决了上面的产品因素，那么如何将产品优势化为品牌优势，让消费者来接受我们的产品，这才是真正的问题所在。实际上，企业的品牌和代理商的通路之间是相辅相成的关系。企业的品牌可以促进代理商的开发和建设，而代理商的工作又能支持品牌建设，二者是一种双赢的局面。但是这个工作做不好，就会带来负效应。

    我们现在面临一种局势，那就是通路建设不通畅，代理商开发和维护困难，造成很多市场销量下滑。如果通路建设顺利，分销渠道稳定，那么企业的产品推广起来才顺利，企业管理和维护通路或渠道的成本也会降低，这就是渠道支持品牌。

    为什么在叉车行业里，杭叉、合力的代理商规模如此之大、如此稳定、市场占有率如此之高？那就是一个原因，品牌通路和通路品牌建设非常顺畅。企业自身的品牌支持了代理商的渠道发展和市场销售，这是品牌支持通路，而反过来代理商的市场销售又支持了品牌建设，这就是通路支持品牌。在这样的一种良性循环下，杭叉、合力等品牌越来越响，市场占有率越来越高，扩张越来越快。

    但是，我们细分杭叉、合力的销售模式，可以发现一些不同现象。我们将现在普遍通用的分销模式称之为“经销制”或“区域管理经销制”。