浅谈渠道代理商的通路品牌建设

但是现在的分销模式由于竞争的激烈，分销渠道也已不能满足厂家的要求。有人因此提出了一种新的分销模式叫“渠道扁平化”，就是最终建立扁平渠道，即一种产品从制造商到消费者之间，将不再出现任何中间环节的销售模式。很多人直接反映就是直销。对，这种扁平渠道模式和直销有相似之处，但还有不同之处。那就是扁平渠道模式还有一个中端，那就是依靠分销商。现在我们的分销商一般有三个作用：物流平台、信息平台、资金周转平台。在扁平渠道模式下，分销商的作用仅有一个：物流平台，他的职能就是要非常好的协调好渠道上下关系，上可以完成销售任务、下可以拓展市场，面对消费者。

    合力、杭叉现在做的就是这么一种“扁平渠道模式”。这是一种全新的双赢理念。杭叉通过控股来控制代理商，而合力不设一级代理商，仅设一些非正式的二级分销商，其宗旨都是将渠道代理商作为一个物流平台来对待，这样既能要求他们开拓市场，又能彻底掌控渠道。“扁平渠道模式”的核心理念就是厂家和代理商走共同发展路线，要求代理商要能与厂家一起完成开拓市场的任务，提高市场占有率，吸引消费者，最重要的还要建立渠道商自己的品牌。

    我在开篇已经说了，现在有的渠道商已经意识到了要建立自己的品牌。随着社会分工越来越细，很多渠道商也做得越来越上规模，越来越专业。渠道商的自身建设和发展也已经有了新的变化，有的渠道代理商甚至左右了品牌的销售和通路。厂家在要求代理商共同做市场开发的时候，必有要有强大的品牌，才能实现，厂家同时也要帮助代理商提高自身的执行力和品牌建设意识；而代理商如果拥有了自己强大的品牌，同样也能增强与厂家的谈判力。所以，现在市场上也有这么一种现象，很多品牌被渠道商所左右或者掌控，比如原来的广州天力与现代叉车就是一个案例，而且这样的案例在很多地区也存在着。

    因而，对有理念的代理商来说，他们要的不仅仅是眼前的利润，而是自身的品牌，他们拥有自己的品牌才是获得了真正的利润。品牌就是一个无形的价值和资产。有品牌就能赢得消费者，赢得消费者，就有了和厂家谈判的资本。代理商有品牌就能不被厂家所左右。渠道商拥有自己的品牌才是自己企业长久的生命线和发展源泉，没有自身品牌的代理商企业注定最终要被市场竞争淘汰或洗牌。

    但是有一点，无论是厂家的品牌通路建设，还是代理商的通路品牌建设，唯有当厂家的品牌通路建设和代理商的通路品牌建设都取得可喜发展时，才能相辅相成、互相制约、互相支撑，达到平衡，获得共赢。