客户价值：提升企业盈利！

    前言：

    每个企业都在发现了独特的客户价值之后迅速发展起来，或者是不断地壮大起来。在研究这些成功案例的时候，由于我们已经司空见惯，我们并没有感受到他们背后所蕴含的艰辛与巨大的成就，事实上在看似简单的答案面前，在没有任何指导的前提下，让我们自己去摸索，即便是真的找到了，我们也未必能够认为它是正确的，因此分析以上实例并不在于说明它们的正确，而是要告诉大家获得这些客户价值的方法与思路，或者是如何鉴定它的正确性。在借鉴了他们的思路的基础上，才能寻求到属于自己的客户价值。

    之所以细分，目的就是为了确定客户价值，不同的群体代表了不同的客户价值，这些客户价值有时候是由众多的够买要素构成的，他们的组合构成了特定的客户价值，而不同的客户价值又会衍生出不同的产品及服务。如何把握客户的需求一直是商界面临的永恒难题，实际上，通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和销售的精确化制导。

    客户价值的发掘是一个企业经营能力的体现，他比之所谓以效率为目标的内部管理来说要重要得多。因为客户价值解决的是企业为什么能够生存、发展的问题，而效率更多的是解决如何生存、发展的问题。不少中国企业是在这里栽的跟头。

    客户是企业最重要的资产，客户价值是企业最核心的价值。这已经成为众多企业经营者的共识。但是客户价值到底是什么？我们先来看看客户价值的概念吧——客户价值：为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务，而且这个产品或服务是能够代表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心理价值，这就是客户价值。客户价值的几个维度：

    A产品或服务的基本特征：功能、质量、价格

    B形象与利益：品牌形象和利益（产品的附加值）

    C与客户的关系：顾客体验到产品文化层面的感受，如可口可乐的美国文化。

    客户价值管理（CustomerValueManagement，CVM）客户价值管理是客户关系管理成功应用的基础和核心。著名企管专家谭小芳老师（预定客户价值管理培训，请联系13938256450）表示，客户价值管理就是企业根据客户交易的历史数据，对客户生命周期价值进行比较和分析，发现最有价值的当前和潜在客户，通过满足其对服务的个性化需求，提高客户忠诚度和保持率。

    了解客户真正需要什么是理解客户价值的前提，你的东西再好如果不是客户所需要的它就没有价值。但是企业不可能为所有客户服务，目前世界上还没有哪家企业做到。因此每个企业需要针对自己企业的潜在客户和客户的需求去提供产品和服务。著名客户管理专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）认为，客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力：

    1、影响价值

    当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他客户前来进行购买所产生的价值称为影响价值。