温州中小企业生存的解决之道

    这次回温州，考察了温州很多的中小型企业，在当今商业的残酷竞争中，很多中小型企业都面临着生存的问题。前些时间温州很多中小企业倒闭了很多，政府也是愁躇满志，找不到解决之道。

    即然政府给不了更好的救援力量，中小型企业该如何才能走出这个困境，这是个值得深讨又深讨的问题。笔者经过考察，调查分析发现，其实温州很多中小型企业存在的问题，不是产品问题，不是管理问题，不是资金问题，更重要的是通路问题。

    在当今消费个性时代，信息在变，顾客在变，市场在变，这就需要企业有一个更健康的生存空间。如何营造这个空间的平台，企业必须具备一个很好的通路，才更具有核心的竞争能力。

    古人语：痛则通，不痛则不通。以前我尚不能体会此中深含，这次经历了情感风波后，让我深深体会到。虽然简短几字，但对世界上万事万物道理却相通，不只是情感、中医，其实对企业也是。企业在面临倒闭的命运，当然会很痛，要改变这种惨痛局面，必须有一个很好的通路才能解决问题。以前可以没有这个商业观念，是因为不痛；而面对当今商业的运作模式和格局发生变化之后，通路的问题明显凸现出来。

    怎样打开一条行之有效的通路，这就需要企业下苦功夫。要学会调查分析，要善于资源整合，寻求方案的合理性和科学性。把醒酒药买铺货给烟酒店，业绩很难上去，因为买酒之前的消费者是理性的，谁也不想在买酒前承认自已会喝醉酒。中国有位策划师很聪明，经过调查分析后整合资源，把醒酒药铺货给药店、酒吧和商务会所，在经营上捆绑他们，结果业绩上去了，厂家的货畅销了，商家有利可图了，消费者酒也醒了，大家都开心，这叫“因地制宜，各取所需”。

    当然，以上只是一个很常见的扁平化通路做法。现在这个社会，科技发达，信息发达，市场竞争更激烈，消费者头脑越来越不简单，消费的观念更新很迅速，讲究的品味消费、服务消费、喜好消费、价值消费、团购消费，越演越有个性化，这就需要企业打造一条更有立体空间的健康通路。

    “带金销售”已跟不上时代脚步，依赖于高成本运营的终端门店难以维持经营现状，通过经销商让利机制也难以适合成本竟争，高价的媒体投入让企业背负着巨额债款，“电商”运营时代已经来临，渠道不断走向扁平化和纵深化，目录营销直接代替媒介宣传，电视购物风生水起，如何选择一个更为先进的商业运作模式，势在必行。

    万事万物在变，社会在变；因此，温州中小企业的经营观念更需要转化，不只在产品结构调整上，人事管理考核上，资金有效支配上，更需要在企业和消费者之间，直接寻找一个更快速、更便捷、更宽广的健康通路。