“十化”运营，赢在终端

    今年“五一”促销之战盆满钵满地结束了，但在收获成果的同时，也暴露出问题。我和内部人员走访市场时，发现核心市场的业绩往往好于潜力空间巨大的增长市场和种子市场。为什么呢？归结为一点就是这些市场的终端没有活化，有的甚至死气沉沉。终端的运作与公司拟定的营销战略严重脱离，失去了生命力。

    品牌的活化是通过终端的活化实现的。那么如何活化终端呢？经销商在其中起到至关重要的作用，经销商在市场终端代表的就是企业，向消费者传达产品、服务、文化等全方位的企业形象和市场动向，很大程度上决定了企业在市场上的表现。只有经销商保持鲜活持久的生命力，企业才有持续成长的动力。

    自然界中，生命力最顽强的植物叫地衣，在极端的高低温和真空环境中都能生存。经过研究发现，原来地衣不是一种单纯的植物，而是真菌和藻类两类植物的“合体”。真菌吸收水分和无机物，而藻类含有叶绿素，以真菌吸收的水份、无机物和二氧化碳作原料，配合光合作用，制成养料，与真菌共同享用。这种紧密的合作，就是地衣有如此顽强生命力的秘密。

    如果把太阳雨比作地衣，经销商就是真菌，吸收市场最新鲜的养分；企业是藻类，集合渠道网络各个经销商吸收的养分，配合品牌策略和市场活动进行“光合作用”，从而壮大品牌力，和经销商同步成长。对此，我们提出了经销商的“十化”运营法则。

    店面形象化。店面是一个品牌在终端的脸面，不仅体现在店铺的装修上，更体现在标准化的服务上，好的店面形象和服务能够让顾客感受到自己是被尊重的，在心理上产生认可和信任，继而愿意购买。顾客为什么离开我们？一项数据显示，45%的顾客离开是因为“服务”，20%是因为没有人关心他们，15%是因为他们发现了更低的价格，15%是因为他们发现了更好的产品，5%是其他原因。好的店面门头是品牌的名片，专业的服务则是品牌内在的魅力。

    经营专一化。经销商运营，坚持太阳雨品牌专营的原则不动摇，严禁混业、混品牌经营，确保品牌基因在市场上的纯粹性。经营混乱导致经营精力分散，直接影响品牌的终端形象。经营专一化是企业与经销商相互维系、信任的合作基础，你对我一心一意我便对你忠心耿耿。

    队伍规模化。经销商内部要实行公司化运营，要有独立完善的队伍体系。不能只靠企业的业务人员帮助他们建渠道、做活动，自己要有足够多的运营人员。否则，长此以往会养懒经销商，市场将处于极度被动的状态。不能仅仅授之以鱼，还要授之以渔。处处都要靠企业的人，没有企业的人市场发展就停滞不前，这是市场运作的大忌。

    渠道精细化。渠道建设坚持精细化、扁平化，要构建以县级区划为单位的一级经销商和以乡镇集市为单位的二级经销商队伍；在二级渠道推行“1+N金网络”工程。“1+N”金网络是太阳能市场进一步细分的大趋势下，针对现有乡、镇分销网络覆盖率低的现状，为解决产品快速、准确到达消费终端，提高与消费者的见面率而做的覆盖渠道盲点的工程，是太阳能市场渠道发展的必然选择。

    管理标准化。终端标准化管理包括店面、活动、招商、人员配置等。通过系统的管理约束经销商，强化合作意识，实现良性互动。没有要求，就会滋生惰性。