经销商转型升级之路

    “今年市场竞争更加激烈，厂家的产品进货价格不降，政策支持力度减弱，终端市场价格战越演越烈，在夹缝中的经销商生存可谓‘压力山大’。做了这么多年，现在真不知道如何继续做了。”一位河南驻马店经销商说。

    “如今，我们经销商的投入越来越大，产出越来越少。因为竞争激烈，各项费用投入呈直线上升趋势，但是利润却越来越低。”安徽经销商王某表示。

    很多经销商都非常怀念多年前坐以待币，利润丰厚的美好日子。但时光不能倒转。在竞争日益激烈，利润渐薄的大环境之下，通过转型升级做大做强，成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

    经销商面临困境

    经历了多年的发展，笔者发现不少太阳能热水器经销商遇到以下问题。

    1.没做好变革准备

    面对厂家渠道深耕与营销模式调整带来的困局，经销商面临越来越多的困惑和危机，生存发展空间受到极大的挤压。优质经销商竞争战打响，不少大品牌企业开始抢占这些资源。由于在发展过程中，没能很好地做规划，不少经销商没有能做大做强，逐渐不被厂家所重视。或者，有的经销商干脆在厂家渠道变革中将被有实力经销商所替代。

    2.自身发展瓶颈

    大多数太阳能热水器经销商依然是夫妻店，专业素质较低，缺乏正确的经营理念和创新的管理制度，没有自己的核心竞争力，自身品牌建设不够，学习力也不强，发展方向也不明确，加上厂家支持和引导不够，在大环境发生变化时，该经销商的发展速度逐渐变慢。随着经营环境的不断变革和竞争压力的日益增长，不少经销商显得越来越力不从心。

    3.同行竞争的加剧

    由于行业的不断发展，终端越来越多、竞争越来越激烈，价格战、促销战愈演愈烈，导致太阳能热水器经销商利润空间越来越低，经营成本逐渐加大，生存压力越来越大。

    4.终端客户逐渐成熟带来的挑战

    终端客户对产品的选择越来越理性，对服务的要求也越来越高，他们由趋低消费向趋优消费转变，那些靠卖低价挣钱、不能提供相应服务的经销商，日子越来越难过了。

    经销商转型升级之路

    面临着新的行业发展环境和形势，不少经销商不知所措，这里笔者综合有关专家意见和建议，并总结目前行业一些经销商成功案例分享给大家。

    1.服务升级，向服务商转型。经销商转型的方向有很多，但在不少专家看来，增强服务能力最重要。我们注意到目前市场上很多太阳能热水器出现问题后，处于服务空白，或是经销商转行，抑或经销商因为无利可图而不管。行业发展前期，企业和经销商都在一味追求销量，而相应的服务体系与销售没有同步建立，对售后服务的忽略，直接导致了“有人卖、没人管”的局面。如今，随着行业发展以及消费者日趋理性，经销商要改变以交易、买卖为主要营销目的的营销观念，通过提供优质的产品和周到的服务，为客户解决问题的服务营销。