示弱——回避矛盾的妙法

    人们普遍有一种心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，对于比自己弱的对手则会放松警惕。因此，很多时候，故意示弱可以麻痹对手，松懈对方。

    【张超老师：一点通】

    实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往更能达到销售的目的。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。

    一位专家曾经把与客户的沟通沟通比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为沟通是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径到达目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”

    无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。

    【张超老师：案例分享】

    轮岛功一曾一度失败，失去了拳王宝座。他决心在下一次的比赛中将其夺回，于是便宣布向当时的拳王挑战。

    在比赛前夕，召开了记者会，记者们很惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽。在场的记者们都感到不安，在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般的状况，可真是太不幸了。反观他的对手——身体强健、非常自信，似乎还未比赛，人们已经知道了此次比赛到底谁胜谁负。然而，比赛的结果却大大出乎人们的预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺了回去。

    这到底是怎么回事？

    比赛前的轮岛功一的身体状况是真的很糟糕吗？不是，他在赛前记者招待会的表现是一种表演，是为了“故意示弱”以麻痹对手，松懈对方的戒备心理。

    正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。想想轮岛功一挑战的一届拳王，当他看到一个全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽的对手，他心里会有什么样的感觉呢？他肯定会认为，这将是一场轻松的比赛；一个身体状况如此糟糕的人，绝对不是我的对手！一旦形成了这样的错误意识，他甚至会觉得，某些该做的准备也可以不做了，即使做，可能也没有原先那么上心了，在比赛时，也可能不那么全力以赴。