销售人员商务谈判的三个坎

    前言：

    当今供过于求的商务环境中，谈判对于销售人员的挑战相对而言比对其它职业人员的挑战要大。

    孙行健对谈判研究的兴趣，始自十几年前参与组建华为公司投标管理办之时。当时，我们的挑战是，在重大项目中，如何以华为的年轻工程师有效地应对客户白发斑斑的总工、总师们。在某些国际投标项目中，我们要面对的甚至是位高权重的政府要员。

    在瞬夕万变的市场上，谈判好像是过独木桥。桥下是失败与丢单的万丈深渊，前后还有来自内外的干扰。孙行健经历无数次谈判后，深深体会到作为销售人员在谈判中面临的压力。

    在离开华为后，孙行健得以加盟荷兰飞利浦任职战略采购。在飞利浦的四年中，孙行健获得了从采购的角度研究与实践谈判的机会。

    谈判中，孙行健的体会是，最难做到的就是换位思考。换位思考稍有不慎会“流离失所”，这个过程中需要平衡！谈判就像跨栏赛，在运动中越障，在越障中保持平衡。

    总结起来，销售人员从事谈判，要过三个坎：

    一、既要维持好关系，又要维护自身的合理利益

    买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。”

    在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系？商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。孙行健认为，买方市场上，自然是我们需要客户多一点。

    如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

    所以，作为销售员，要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。

    但促进关系不是讨好，讨好也促进不了真正的关系。与客户相处，其实和照顾自己的孩子的道理是一样的（孙行健并非要将客户身份贬低，如今的孩子，每家都只有一个，捧在手里怕冷了，含在嘴里怕化了，他的地位确实象客户）。要建立建设性的关系，需要树立好的原则。一个没有原则的家长，会把自己的孩子宠坏，最后会令自己和孩子的关系进入极不和谐的地步。

    我们爱自己的孩子，如同我们爱自己的客户，因为他们是我们的未来。

    因此，在谈判中，销售人员不能因为短期利益的引诱，使用可能会伤害信任的手段。销售人员也不要说气话，以至于伤人感情。在争取自己利益时，要讲道理、讲依据。在坚持自己的立场时，要给客户公平的选择。

    比如，拒绝客户时，就很客气、很平和地说：“我们实在做不到这个价格，您不妨去试试XX公司，看他们能否做到。以后有机会了，我们再合作”

    争取利益和维持关系的平衡点在于――――“公道自在人心”