真诚的赞美——哪怕是客户最微小的进步

    赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。发自内心的真诚的肯定和赞美，抓住客户闪光点，哪怕是客户最微小的进步，都能使客户感受的你诚意与尊重，拉近彼此之间的距离。

    【张超老师：一点通】

    如果我们观看过海洋馆的海豚表演，我们一定会为海豚做出的精彩动作叹为观止。它们不仅可以轻松跳出水面，跳跃的姿势和高度常常会赢得观众热烈的掌声，并且在海豚训练师的指示下完成人与自然的最伟大的合作之舞。

    当有人询问海豚训练师如何做到让海豚那么听话时，海豚训练师的回答是“在开始训练海豚的时候，它们也很难领会人们的意图，但是这并没有阻碍我训练它们的信心。如果我发现它们作出的动作中有一点是值得欣赏的——哪怕只有一点点，我会毫不犹豫的奖赏它们。当然，奖励的方式也不尽相同，我有时会给他们喜爱的食物，有时候拍怕它们的头，或者是抚摸它们。多年以来，我一直使用这样的方法训练它们，我发现这是人们普遍采用的一个技巧。”海豚训练师还告诉我们，对海豚的奖励一定要及时。人们往往在取得巨大成就的时候才能得到奖励，而海豚训练师并没有这么做，他们通过耐心观察、仔细琢磨，哪怕只是发现海豚在表演中微不足道的进步，它们就会得到百分百的奖励。

    【张超老师：案例分享】

    有一次，一个客户在一款地砖面前驻留了很久，销售人员走过去对客户说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”

    客户问道：“多少钱一块啊?”

    “这款瓷砖，折后的价格是150一块。”

    “有点贵，还能便宜吗?”

    “您家在哪个小区?”

    “东方绿洲。”

    销售人员说：“东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我想您一定是位很在意生活质量的人，您不会在乎多花这几个钱了吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城，我们正在做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”

    “可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？”客户兴奋地说。

    销售人员说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。”

    这样，客户提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。

    这个案例虽然很简短，但是这个案例不乏许多闪光的地方供我们思考。最重要的是我们这位销售人员善于赞美。首先赞美认同客户的眼光，然后赞美客户购买的小区是非常的漂亮，再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧，然后再告诉客户我们正在做促销，给客户的折扣等于给客户额外的惊喜。