销售人员商务谈判的三个坎

    最高智慧，就是大道，遵道必有得，就是所谓道德。

    因此，经商要念道德经。

    读者诸君可能会问，如果讲公道，需要学什么谈判？做个老实人就可以了。

    孙行健以为，讲公道，不是人人会讲。何谓公道，是需要判别力的。否则就不会有公说公有理，婆说婆有理的是是非非了。具体入微之处需要智慧，微妙之处，就是圣人，也难免失误。

    因此，我们需要学习如何在维持关系的前提下，争取利益，遵循公道的原则，保持平衡，从而走得更远。

    二、隔山震虎、空谷传音，如何低成本取信

    销售人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当销售员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。或者，当销售人员提出某种“最后通碟”时，客户是否相信。

    作为销售人员，孙行健深知印象比嘴说得更多。销售人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。

    这个脑象偏向于销售人员的目标，那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利，那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。

    谈判全程中，销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。

    三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。根据孙行健的经验，客户至少对以下三个问题确信无疑：

    1、来者是成功者还是失败者；

    2、来者是诚实的还是较滑头的；

    3、来者有无教养。

    客户作出的判断还有很多，在此不一一列举，以上三个问题，已足以影响谈判的进行了。

    孙行健认为，销售人员的挑战是：在时空受限的情况下，如何准确表达立场，获客户的相信。因此，我们一定要学会全息沟通法。运用衣着、言谈、举止，表达我们的价值观、诉求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷传音，这种在时空受限条件下传递能量的方式，借用到谈判中来，就是要很好的组织自己的无声语言。

    行不言之教，为不争之争。

    如果客户见到我们后肃然起敬，那么进入谈判时，就会难点如冰释，签单如水到渠成。

    低成本取信要善于造势，孙子云：造势者，因利而制权也。造势是需要策划的，要根据利害关系进行权变设计。

    造势的平衡点在于：言行一致，表里如一。