销售人员商务谈判的三个坎

    读者诸君问，既要权变又要一致，不是矛盾吗？孙行健认为，权变的是细节，一致的是原则，权变的是局部，一致的是整体。

    手段灵活、艺术，原则统一、阳刚。

    三、在不确定性中正确决策，洞见解死磕

    死磕是在北方流行的口语，大概意思是说坚持己见，有点不见棺材不落泪的意思。在谈判中，双方死磕的场景实在是太常见了。而这种死磕，常令到双方无法实现更好的收益，白白造成交易成本。

    在卖古董的一行里，常用的一个词叫绷着。就是对方出价之后，己方表示不满意，其实这个价已能接受了，保持沉默，等待对方更改出价。

    双方若是都绷着了，死磕就出现了。

    在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

    谈判技巧解决不了战略布局的问题。

    战略问题第一是要认清自己，古希腊神庙里，赫然刻着一句箴言“认识你自己”。两千年后，这依然是一个至关紧要的问题。

    老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。

    进谈判室之前，我们一定要认清自己。一是我们的需求，二是我们的力量。

    读者诸君可能说，认清自己有什么困难？以孙行健的经验来讲，谈判桌上百分之八十的失败恰恰来自于对自己的认识不清。有的人认为，自己最重要的需求是保住价格底线，结果为一点暂时的利润激跑了自己最大的客户，后悔莫及。还有的人，高估或低估自己坚持底线的能力，带来令自己懊悔的谈判结果。

    认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。

    对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。

    面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。

    总结：

    谈判是一门艺术，也是一门科学。它的艺术性表现在：没有一定的模式可遵循，每一次成功都是“战胜不复”。它又是一门科学，它的科学性表现在：各个成功要素都是有规律可循的，任何人只要用心向学都可以掌握它。