如在本次电话对话中,当李小姐问起对方怎样得到她的电话时,这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人,必然会增加李小姐的信任感,从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
五、迅速切入正题
在客户愿意听下去时,电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户,生意人最注重的还是实在的利益,你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容,再次引起广告客户对你的兴趣。
例如:
广告销售员:“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈,企业的利润空间太低了呢?”
客户:“是的,行业间不正当的竞争,使企业的利润越来越薄,成本却节省不了多少。”
广告销售员:“听说,你们企业目前正在考虑新的广告媒体?”
客户:“是的。”
广告销售员:“据我们公司最新数据统计显示,你们同行很多企业在我们媒体投放广告后,广告效果都非常不错:
广告客户:“什么媒体?”
广告销售人员:“XX媒体……”
电话沟通的时间本身就是比较短暂的,迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题,所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。
六、强调自身价值
电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接受你的东西。
例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的媒体帮助他们降低了广告投入减少了广告浪费的机会,保证了广告效果,这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”
无论电话销售还是登门销售,自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决定广告客户是否产生成交结果的关键因素……
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