销售人员善用“为什么呢”

    ——小品《梦幻家园》的启示

    在春晚小品《梦幻家园》中，蔡明塑造了一名进入售楼部两个月都没有卖出一套房子的傻里傻气的售楼小姐的形象。口头禅“为什么呢”整天挂在口上。

    据说，小品中蔡明塑造的形象是有现实原型的。这个我们姑且不去追究，我们从销售管理的角度去看这部小品中包含的销售元素，是蛮有趣的。

    小品中的蔡小姐，作为一名销售人员，犯了两大错误

    1）不诚信，耍小聪明蒙混客户；

    这些方面是显而易见的：对上门投诉房屋质量的客户谎称施工队回老家收麦子去了；隐瞒、模糊合同条款，把第5页第55条藏在合同夹缝中；对客户承诺的条件进行曲解糊弄，如买家具“送”家具，100棵还是小树苗的参天大树。当然，小品中运用了夸张的手法，但毕竟小品源于生活，现实销售中的确存在着这样的不诚信现象。销售人员不诚信的背后，深层次原因更多的是因为企业文化的因素在影响销售人员的行为；

    2）机械的运用销售制胜武器“为什么呢”；

    在销售技巧中，一名成功的销售人员是懂得在合适的时候，策略性的问客户“为什么”来激发客户多说话，发掘客户的深层次需求。我们知道提问题时可以有两种问题类型：“封闭式问题”和“开放式问题”。封闭式问题就象对错选择题，客户只需要在是和不是，对和不对，买或不买中选择一个答案。客户不需要动脑筋，只需要机械地回答就可以了。初次和客户接触时，问封闭式问题是不利于和客户进行深层次的沟通。封闭式问题，只有在问好开放式问题的前提下，结合封闭式问题对客户进行成交引导时使用。更多的时候，销售人员需要灵活的运用开放式提问。“为什么呢”就是常用的开放式问题之一。例如：

    客户说：“我不买”，“为什么呢？”

    客户说：“太贵了”，“为什么你觉得贵呢？”

    客户说：“我觉得它不值那么多钱”，“为什么你觉得它不值呢？”

    客户说：“我觉得它的功能太少了(样式不好)”，“为什么你觉得它功能少了呢？你觉得少了什么？”

    诸如此类，等等。

    我们看这个小品节目时，相信蔡小姐在上岗前是经过销售培训的，也知道要多运用开放式问题来和客户沟通，但她太机械式的运用这个武器了。逢人就问“为什么呢”。小品中这种夸张式的讽刺现象在实际销售中，不少的销售人员都不自觉的在成交欲望的驱动下，急于求成，机械的运用所谓的销售技巧。反而弄巧成拙。