房地产销售九招夺大单

    有一个房地产销售人员，给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他，让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。以下九大项是我和他说的：

    第一招：殷勤招待，建立关系。

    当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：

    1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?

    2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

    3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!

    接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

    1、我姓黄的，英文名字叫may，点称呼呀，先生?

    2、我叫刘云，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!

    (注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)

    第二招：投其所好，溶入其中。

    当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例：

    比如从客人的情况，还有语调和动作来分析，像老粗和农民一般都会很大声的说话，那么你就要大开大合的说话。

    面对读书人和白领你就要以中度声，大方得体来招待。

    还有就是一些老伯和老太太，你就要细细声的扮乖乖后辈。这样才能讨得他们的欢心。

    至于年轻一族嘛你可以轻佻些，扮FRIEND来招待。

    要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业，只有这样才能令他们信服。

    第三招：共同话题，前后共鸣。

    尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

    1、同区居住

    2、同一大、中、小学

    3、同生诮/生日

    4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

    5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)

    第四招：适当接触，增加友谊。

    适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：