销售问答中的销售技巧

    1.我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？

    答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；XXXX所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？

    2.目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧？

    答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：

    1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；

    2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；

    3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。

    3.客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。注：客户的信息中心有能力做演示数据

    答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。

    4.目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？

    答：有几个方法：

    1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本；

    2、找到客户中用友、金蝶的对立面；大部分客户中一定有；

    3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点；

    4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方，并扩大化；

    5、把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）；

    针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。

    5.很难把价格做高，有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价，都把价格压低了

    答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际（对手是谁、客户需求情况、预算等）做不同的应对。

    但是有几个原则要遵循：

    1，如果XXXX的代理商参与了，要注意与代理商合作，或者直接撤出来，不要与代理商竞争；

    2，不论价格如何，要做到不能赔本，要与后台的各个部门商议，我们的最低价位是多少；