渠道代理商的管理细则

    几乎所有销售员都认为管理代理商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理代理商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。

    案例：我在刚进入浙江市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪代理商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助代理商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。

    我们目前代理商的主要问题可归纳为以下几点：

    代理商开发成功了，签订了代理协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。

    公司已经给予了极大的支持，但是代理商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。

    有的代理商周转车样品积压时间很久，仍然没有销售出去。

    代理商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。

    代理商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。

    当地产品知名度有了，代理商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了中间商要货要不到，消费者买货买不到，影响了销售。

    因此，如何管理代理商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《代理商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。

    具体可分以下几点：

    1、帮助代理商与工厂搭建一个顺畅的沟通渠道。渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是代理商与工厂之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在代理商与工厂之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。业务员要及时详细准确的将工厂的政策、发展情况、内部管理等向代理商传达，也要将代理商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或指定销售政策。

    2、帮助代理商分析市场状况和制定销售计划。市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个代理商当地的市场状况，我们必须协同代理商一起摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助代理商制定出一个详细有效的销售计划，制定出差异化销售的策略，扩大销量。

    3、帮助有理念的代理商培训、培养管理团队。代理商的公司发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助代理商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式传授给代理商，帮助他们建立一支售后服务团队和销售团队。很多代理商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

    4、帮助代理商策划通路品牌。