商超渠道客户异议处理技巧

    客户异议是指在销售过程中，客户提出的任何不赞同、质疑或拒绝。处理好客户异议通常是成功销售的第一步。任何销售活动要想取得良好的效果，充分了解销售对象是关键一步，销售是从客户的拒绝开始的。相对于其他客户，如出口客户，经销商客户，代理商客户，加盟店客户，批发分销客户，团购客户等，商超渠道客户是比较特殊的客户群，其特殊性在于商超渠道是现代流通业的主流渠道，市场占有率高，客户集中度高，实力强，专业度高；并且客户异议不单来自于采购部门，而且来自于门店营运部门，甚至是财务部门，客户异议存在于包括进场合作，日常维护等整个销售过程中；如何准确，高效地处理好客户异议，是与商超渠道长期合作的保证。对供应商来说，商超渠道客户主要接触的是采购，其次是门店营运人员，还有商超财务人员。

    商超渠道常见客户异议：

    1、提出拜访采购洽谈合作，采购以没时间为由，推脱不见业务人员；

    2、采购以商品不适合为理由，拒绝进一步洽谈；

    3、采购以没有计划开发新品，新供应商为由，拒绝增加新品或者开始合作；

    4、采购反馈供应商价格没有优势；

    5、采购表示商品质量水平一般

    6、采购表示产品没有特色，

    7、产品无营销费用投入

    8、产品市场反应不佳

    9、供应商规模太小

    10、季节性商品

    11、货架无空位

    12、不能提供一般纳税人发票

    13、达不到合同条件，年度合同点数异议

    14、对产品包装规格有异议

    15、促销价格，活动没有力度

    16、竞争对手价格更低

    17、促销品货量不足

    18、缺货，短送，送货周期长

    19、商品损耗大

    20、商品积压

    21、质量不稳定，货不对版

    22、门店促销少

    23、无促销员，或促销员不合格

    24、商品临近保质期或者过期

    客户异议产生的原因

    异议产生的原因是多方面的，有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生，不管如何，要正确认识客户异议，客户异议既表示了客户在某方面的关注和需求，也是充分了解客户，不断提升合作水平的一面镜子；对与商超客户合作来说，处理客户异议就是不断的解决问题，也就是业务人员的工作重心所在。