渠道销售：以培训提升营销水平

    渠道资源日益集中，渠道竞争日益激烈，渠道营销已经成为几乎所有企业都无法回避的难题。对于习惯了生产导向或产品导向的企业来说尤为如此。

    大多数尚处于发展上升期和营销初级阶段的企业而言，大手笔强势推进营销战略要么受困于自身实力，要么受困于自身的谋略和执行能力，往往心有余而立不足。

    培训作为强化企业整体学习和组织能力的必要手段，尚未在企业的渠道销售工作中引起足够重视，人们提及培训往往局限于企业人力资源范畴或者企业人员个体的教育发展。事实上，培训对于企业渠道销售工作的开展和营销水平的提升，有着十分重要的作用，更有着广阔而等待发掘的潜在效应。

    培训有利于更好的回应客户期待

    客户需求是营销工作的核心因素。对企业而言，消费者是最终客户，而渠道则是直接客户。企业总是绞尽脑汁尝试挖掘和迎合渠道客户需求，而渠道客户究竟有哪些需求？更低的价格？更好的产品？更优厚的政策？

    的确，这些均是渠道开拓与维护的必要因素，但却无法成为制胜因素。因为大多数行业的现实情况是主要竞争对手间的产品、价格、政策相差无几，硬性实力上的比较，除非有极为强大的实质性竞争优势，否则难与对手拉开距离。

    于是，竞争差异将体现在企业软式等无形因素上，培训则是软实力上的重要一环。营销能力强大或是客户关系良好的标杆性企业往往对各自渠道客户有着规范、有效的培训和指导，从多方面帮助渠道提升技巧和能力。渠道客户也非常希望和乐意接受企业对于产品本身和其他方面的培训与指导。因为对渠道本身来说，规范化的培训，学习能力的强化，可以促进市场销售和竞争优势的提高，而这正是渠道客户最大的利益所在，也是客户最根本的需求。

    培训有利于渠道竞争差异化

    尽管许多企业口头上一再强调培训的重要性，内心却视培训为昂贵的成本和收益不定的支出，并不重视，不到万不得已或有明显利益绝不轻易为之。

    这种情形下，重视的渠道培训的企业则有机会更好地展示与竞争对手的差异化。在走访某灯具龙头行业的经销商渠道时，所有的商家对企业不满的首要问题并非价格、产品等方面，而是企业对于渠道的培训过于缺乏和简单。这种不足造成企业和渠道之间的两大困扰：一是培训不足导致渠道对企业和产品理解不够，影响实际销售；二是培训不足导致企业、渠道双方沟通障碍增多，影响工作效率和服务水平。