老渠道如何推广新产品

    新产品推广是个老生常谈的问题。对于美容化妆品公司而言，新产品推广有两种情况，第一种情况就是招商，第二种情况就是如何在现有渠道推广产品。第一种情况，大家都知道、都很重视，参加各地大大小小美容博览会，自己再开招商会，等等采取各种方式方法，不断加大招商力度。相对而言，在现有渠道的新产品推广显得有些不够力度。

    其实从某种意义上讲，招商只是企业的第一次营销，只是万里长征第一步。那么，对现有渠道的新产品推广是不得不做的工作，做好了，将比招商性质的新产品推广效益更加显著，成本相对减少。

    也可以说，老渠道的新产品推广，是保证渠道增值的重要举措。美容化妆品行业本身就是一个时尚行业，要求创新的速度比较快。只有不断地开发新产品，才能满足市场的需要。当然开发新产品也不能盲目，新产品一定要具有特别吸引人的卖点。挖掘产品卖点虽说不太容易，可以尝试采用“递进式推理法”。比如同为隔离产品，目前市场上有“美白隔离”、“防晒隔离”、“润色隔离”等不同的卖点，要推出新的隔离产品，就可以仔细推理。隔离产品多在夏季使用，而夏季皮肤水分蒸发严重，毛孔经常张开，皮肤容易长痘。这样就可以推理出“保湿隔离”、“平衡隔离”等卖点。卖点好的产品本身就会说话，产品吸引人，就不怕加盟店不进货。很多化妆品公司之所以丢失客户，有一大部分原因就是产品创新跟不上。这一点跟客情关系没有关系，如果没有新产品，美容院就会失去顾客。如果你的品牌产品开发滞后，那么加盟店为了保自己的生意只好“移情别恋”了。

    对于化妆品公司而言，新产品推广包括针对渠道的推广和针对终端顾客的推广，加盟店不进货，产品不能流到终端；终端消费者购买了，才是真正实现了马克思主义经济学中所说“商品到货币的跳跃”。

    针对渠道的推广策略

    促销策略

    基于持续开发新产品对网络增值的重要性，有些化妆品公司就总结出了一条规律：凡是遇到要推广新产品，就必然伴随大型促销活动。在促销的产品线里面，把新产品作为重要一项促销内容。因为化妆品公司的促销需要两个步骤，第一步先让加盟店进货，第二促进终端顾客购买。因为要做促销活动，加盟店肯定要进货，自然而言顺带就把新产品消化了。只要加盟店进了货，一般都会想办法把它卖掉。2009年，郑州英娜化妆品公司新推出一款腿足套精油，就是配合十一国庆节大型促销活动来推广的，收到很好的效果。

    占库银策略

    全国各省的化妆品公司大多集中在省会城市和比较发达的大城市，而大部分美容院主要集中在县城、县级市、地级市，包括省会城市在内的很多化妆品店有一个习惯，那就是进货的时候喜欢在各家化妆品公司当中“窜门”。因为她们想的是要吸收各个公司各个品牌的百家之长为我所用。这一点正好跟各个化妆品公司所期望的相反，化妆品公司都希望化妆品店最好只进我一家的产品。所以，各个化妆品公司最好在化妆品店走进自家门里时，要积极运用占库银策略，想尽千方百计让她尽可能地多进新产品，占住他目前的流动资金，让她没有资金再进其它公司其他品牌的新产品。要执行好这一策略，“踹货”是其中一个重要动作。而执行“踹货”动作的重要人员就是物流部门的开票员。如果开票员是美容导师，则为最佳人选。因为美容导师比其他普通的人员更熟悉产品的功效、卖点和使用，与化妆品店老板有更多的共同语言，也就更容易“踹货”成功！在“踹货”的过程中，开票员利用自己所掌握的信息鼓励加盟店进货，比如说新产品在某某地方试销火暴啊，某某加盟店一次就进了多少货。沟通的时候，要声情并貌、绘声绘色，吸引着加盟店进更多的产品从而达到占库银的目的。