卖场渠道混乱怎么办

    读者提问：卖场渠道混乱怎么办

    我是一个家电代理商的业务人员，我所在的市场是中部的一个地级市。

    2008年年底我们接手这个市场时，当地很多人还不知道这个品牌，我们自己天天跑小区拿客户资料，周末给客人打电话。当时因为担心被卖场牵着走，我们就先发展自己的专卖店。进入2009年，专卖店开了3家之后，我们开始进入家电卖场。

    我们这边有5个家电卖场，其中4个是传统渠道，1个是国美，不过国美在我们这三级城市基本上没有什么影响力，比较强势的也就是这几家传统渠道。最后我们进了3个卖场，两个是月结，1个是现款现货。

    我现在碰到的问题是：

    第一，打款问题

    月结的卖场不是有特殊原因基本上都会及时给我们打款，最让我头痛的就是那家现款现货的，这个卖场在本地的名声也是最不好的。每次卖了机器他们通知我们安装，但却找各种理由不在当时打款，我们考虑以后的合作，还有我们在这里的市场还不强大，所以每次都妥协了。这样安装以后我们就被动了，要催好几次他们才会打款，最近竟然好几台机器都没有打了。而且他们根本不把我们放在眼里，督导和财务催得急了负责人就直接打电话给我同事（我们老板的亲戚），而我同事常常就答应了他们。这种情况不但助长了这个卖场的嚣张气势，更重要的是会影响到公司督导和财务的工作情绪，这是我最担心的，可又不知道怎么去解决。

    第二，销量和乱价问题

    现在3个卖场给我们走的量都不大，一个月也就那么几台，甚至一台都不走，基本上我们的任务还是靠专卖店来完成。这3个卖场的情况分别是：

    卖场一：他们其中的一个老板自己代理了美的，是他们的主推，海尔因为有压库存所以他们也会拼命卖，造成我们的产品销售很差。

    卖场二：这个卖场的思想是有钱赚就卖，卖一台算一台，根本不管什么限价，就给你乱价。比如8月份他们卖了3台，3台都是给我们乱价，说这3台是什么团购单，其实谁都清楚根本不是。

    卖场三：就是经常欠款的那家，他们不主推我们的产品，就是卖还要乱价，而且团购单也不会介绍给我们，找他们沟通动不动就说叫我们负责人去谈。这个卖场除了乱价，更甚的还会给你窜货，如果闹翻了他就不卖甚至窜货，而以后如果还要合作的话就很难谈了。

    第三，人员问题

    除了家电卖场，我们还会走建材渠道销售，这就需要有业务员来跑小区或者家装渠道，由于家电行业价格比较透明，利润有限，单台基数又不像橱柜、瓷砖类那么大，所以提成怎么提也只有那么一点，造成业务员难招，即使招到了也很难留住。我们的工资待遇是底薪加提成，而底薪在本地已经算比较高的了。

    另外，卖场的导购人员也很难留住。而且在我们专卖店看好机子的顾客，由于卖场乱价更便宜，就转而在卖场买了，这对我们专卖店的导购也有很不好的影响，长此以往问题就会出现很多。