渠道激励三板斧

    制造商与经销商的关系可以分为三个阶段：蜜月期，乏味期，疏远期。蜜月期的经销商充满了对制造商的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么，当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了，总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞。对于渠道管理，如何让乏味期变得有滋味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要课题，渠道管理，“管理”不如“激励”。

    实践中，企业并不缺少对经销商的激励，只是大多数企业缺少对激励手段的选择与实施的系统规划，导致企业对经销商实施激励应采取全方面策略，既要考虑效果，也要节省成本，我们推广三板斧的激励方案：适销的产品，个性化政策，适时的宣传。

    首先，对经销商划分激励等级，激励等级是考虑经销商资信，市场潜力，专营性，销售能力等原因后的综合指标。

    某公司经销商激励等级划分评价依据：

    激励等级将直接决定经销商在获取企业激励资源的优先权。

    下面介绍企业常用的激励手段：

    一）适销的产品

    通过对经销商的调查显示，适销的产品对经销商销量的支持力量排在首位，企业提供适销的产品可以选择如下两种方案：

    1）根据经销商及销售中心调研意见开发适销当地的新产品

    2）通过与经销商进行沟通，在现有产品中选择适销当地的产品

    企业开发一款新产品往往是比较慎重的，要考虑到开发周期，技术资源，投入产出比等多方面因素，虽然根据当地需求研发新产品的效果会立竿见影，但企业从风险控制的角度考虑可能会采取与实力雄厚的经销商合作开发的模式，即经销商承担一定比例的开发费用，制造商投入技术力量研发，适销产品的激励本质是资源配置，激励的根本目的是为经销商创造利润，为经销商创造利润最直接的手段就是根据当地需求开发适销当地的产品，考虑到产品的时效性与区域性，实际执行时经销商对市场的把握程度，对政策法规的预见性，对终端客户的影响力都将决定产品的市场需求。