多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯•格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”如果豪雷斯•格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，但是，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去，推销人员必须主动走出去，积极寻找客户。
1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始
任何一个产品或服务项目的优势都是相对而存在的，而客户的需求则是随着外在因素或自身因素的变化而不断变化的。随着内外因素的变化，客户的需求也在会发生相应的变化。从这个角度来看，在某一个特定的时期，大部分产品或服务都有相对固定的客户群。也就是说，只要对产品或服务有足够的、清晰的认识，根据产品特性就可以找到相应的客户群。
从产品或服务项目本身的特征出发来确定客户群，是获得客户资源非常重要的一种方法。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员章恬
章恬是一家电子仪器制造厂的销售人员，该厂制造各种芯片的仿真工具。为了适应各个消费层次的客户需求，产品分为高端和低端两种不同类型的产品。高端的产品功能比较全面，强大，价格也高。功能一般产品更能较少，性能也较弱，价格只有前者的五分之一左右。产品之间存在这么明显的差别，正常来讲，其客户群完全可以分为高端客户和低端客户。
可事实上，最终的结果是无论是高端产品还是低端产品都没有很好地销售出去。原因是，高端客户嫌贵，低端客户担心性能问题。为此，章恬苦恼不已，她向同事林芬倾诉了自己的苦恼。
》》》销售人员林芬
林芬与章恬即是同事又是朋友，听了他的苦恼，林芬笑笑了说：“这只是一个简单的划分标准，按照普通产品老个客户群划分标准，应该不会有什么偏差。但事实就不是如此。在实际操作中远远要比这复杂的多，你不能仅仅根据此来划分客户的类型”。因为每个客户的购买力不同，比如有的个体客户虽然购买力不如那些大企业、团购客户，但是仍有不少人选择高端工具。有的大企业或外企选择低端工具的也很普遍。所以，按照上述标准来划分客户群，在销售渠道上没有什么不合理性之处，但在产品的选择上并不是十分合理。
林芬除了指出章恬的不合理之处之外，还给他介绍一种更合理的划分方法。仍是以这个产品为例
她根据产品各种特点分为四个步骤：
第一步，先找出产品的3～4个比较主要的特性，以此为标准进行分类。比如，是否脱机、是否全切换、坏片率的高低、bug的容忍度等等。
第二部，根据每一个特性把客户群划分为“是”、“否”两大类（或者按照数字划分为更细致，暂不考虑），这样3～4种特性就划分出12～16种细分市场。
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