第三步，把每种特性的每种选择（共8种），列出自己认为的客户特征（先从自己的市场感觉来判断），并附上一个典型客户。
第四步，通过典型客户的拜访，验证当初的判断是否准确，了解他们选择的理由、使用环境。最终根据客户特性进行综合，形成客户群。
上述两个事例讲述了如何根据产品的特性来划分客户群。产品的划分不能过于简单，要根据具体某个产品的某个功能进行取舍，或者更细微的偏好去选择。否则，很难区分出不同客户群之间的细微差异性。像第一个例子的划分就完全没有义，因为笼统的产品划分脱离客户的需求，除非当初在产品设计的时候就依照，某种标准来考虑。就像现在某些电脑，为了迎合男女的不同需求，生产时就在造型、重量和颜色搞一些时髦的元素。但是这样也储存在一些缺陷，那就是如果不符合客户要求就会造成货品积压，很难再二次销售。
所以，在根据产品特性区分客户群的时候，一定要关注客户的细微差别，尽量地细化产品，越细越好。那么，如何对产品进行划分时？这就需要从两个方面做起，一方面，销售人员要对产品有个全面的、正确的了解；另一方面，要对潜在客户进行定位，对客户需求进行分析。
1）、了解产品的特性或优势
销售人员要想提高业绩，首先必须对自己所推销的产品有个详细的了解。了解之后，根据产品的优势和特性再去寻找销售对象。了解产品的主要用途是什么，适合什么样的人群，价格适合什么样的人群等等。熟悉这些之后才有选择地向不同类型客户进行推销，这样的把握更大。比如，某一客户十分注重产品的实用性，销售人员在推销的时候就要突出产品的这一特点；如果客户注重产品的时尚性，推销时则要需要突出产品具有创新性的地方。
一个产品具有的特性或优势
实用性产品的用途、性能，实用性较好的产品使用寿命就较长。实用性对大多数消费者来说，这是判断产品好坏的最重要的一个原则。
安全性产品对人体是否有害，当代商品市场鱼目混珠，假冒伪劣产品越来越多。人们已经把产品的安全性作为一个非常重要的购买原则。
经济性人们追求物美价廉的产品由来已久，产品的价格也是消费者最为关注的焦点之一。
美观性“爱美之心，人皆有之。”爱美是人的天性，因此，产品的包装、外观、式样对消费者的影响很大。
娱乐性在现代社会中，随着人们审美兴趣的不断升高，很多人对产品的要求已经不局限于最基本的功能，而是更倾向于那些能带来精神享受和愉悦感的产品。
2）、了解客户实际需求和心里活动。
很多销售人员无法把握客户的需求，这也是他们推销失败的最主要的原因。其实，客户的需求并不是固定不变，相反，在内在、外在多种因素的影响下，千变万化，极富弹性。因此，销售人员要想更好地推销，必须把握客户的需求和心理活动变化。这需要从以下几方面做起：
了解客户的价值观、消费观；
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