了解客户的购买习惯；
把握客户的需求变化背后；
走进客户的内心世界，挖掘需求变化深层背后的心理活动；
用产品优势去迎合客户的需求。
3）、结合产品特性和客户需求确定客户群
任何产品都有拥有自己的独特优势，而这个优势就是卖点，也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定要明确自己产品的优势，这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户，保险是为了让自己和家人的生活有所保障，而是投资、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。
在推销过程中，需要首先确定某一类客户群，每个销售人员要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求，把产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。
销售某种产品时，有能力才可以兼顾几个边缘客户群，一定要放弃特例。不能兼顾时边缘客户群也不要考虑，否则做出来的产品，四不像，有可能反而两边都不讨好。如果客户群太大，而且有强力的竞争对手，就要考虑再细分客户群，从而使自己和竞争产品区隔开，在局部形成我们的优势。
2、找到真正的目标客户：学一点观人术
对于销售人员来说，只有客户购买了自己的产品或服务才能称得上是完成了推销任务。从这个角度来看，购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。也就是说，只有具备购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正的客户。但是，很多客户为了获得更多的交易筹码，在言语上通常不会自动自觉地表现出这种购买意愿。这往往会给销售人员的推销工作增加不少难度。
销售人员和客户之间在语言沟通上有障碍，在推销中是非常常见的事情。要想判断一个客户是否是目标客户，还需要善于察言观色，做好非语言交流工作、
客户在谈话时，举手投足间表现出来动作、神态都不同程度地传递着购买信息。作为销售人员来讲，这些信息就是很多销售机会。把握得好就容易顺利达成成交，反则，则很难说服客户。
小丽和秦小敏同为一家超市的家用电器促销员，小丽刚刚聘来，业务不熟练，秦小敏则是一位经验丰富的老员工，主管把他们安排在一起，主要的目的就是想让小丽向秦小敏学习学习。周末，他们各自接待了一位顾客：
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小丽
一位女士走进来，小丽很热情地走上去：“小姐，您好，需要点什么呢？”
客户轻轻嗯了一声“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起来。此时，小丽总是跟随其后，不断地问这问那，显得十分殷勤。
客户不时地转头看看，似乎非常不舒服。转了不到一圈，一声招呼都不打，就径直走出了专卖店。
豫公网安备 41010502003134号
