瞄准“溃堤之穴”攻坚客户

    一个失败的赢单

    案例

    几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。

    一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。

    项目进展到最后，双方进行沟通，客户方的项目经理率先说：“非常抱歉地通知你们，在本次采购招标中，你们的竞争对手的表现比你们更优秀，你们失去了机会。”我们当场惊呆！

    过了一会儿，项目经理又通知说：“考虑到领导还是愿意与大公司合作，所以我们决定再给你们一次机会，但你们得表现出诚意。”

    于是，我们就一下降价20万元，从140万元降到120万元。在我们报出价格的那个瞬间，客户项目经理的嘴角露出了一丝笑意。我突然意识到，上当了。

    项目组进入现场一个周后，传来三条信息：第一条是客户方在三个月前已经基本确定我们是唯一的供应商；第二条是客户的总体预算在年初的时候已经确定为280万元；第三条是最后投票时我们是以8∶3获胜。

    败在哪里？

    项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。

    这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：

    内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。

    赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。

    教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。

    三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。

    在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。比如案例中的这个项目，我们有8个赞助者（我们以8∶3获胜），但他们不是我们的内线，更不是教练，导致我们整个销售进程完全失控；项目初期我们仅有一个地位较低的内线，却起到了很大的作用。

    所以三类支持者角色，对我们都非常重要。

    寻找“溃堤之穴”

    项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。

    就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个“溃堤之穴”，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！

    那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？

    辨别客户人员权力分类

    首先，对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。