瞄准“溃堤之穴”攻坚客户

如下图所示：

    第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态；

    第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息；

    第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响；

    第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。

    发展内线型支持者

    内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。

    内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。

    有一个老牌的销售，他善于把看门的“大爷”发展成内线。

    每次到客户处的时候，他总是不忘进入传达室，递上一支烟，与看门的“大爷”聊几句：“大爷，你最近身体怎么样？”

    烟烧了一半后，又问：“大爷，最近都有哪些软件公司来过公司？”

    “他们都见过什么人？”

    “来了几个人？开什么车去接的？来的人都是什么角色？”……

    临到终了的时候，还不忘记翻阅一下当天的访问登记表。

    看门的“大爷”为什么能充当内线，因为他符合两个条件：一是他能看到部分事情的发生，二是有感于我们对他的尊重，他愿意与我们分享他掌握的信息。所以“大爷”是个合格的内线，并且发展成本很低。

    同样，在项目组中，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。

    瞄准赞助者

    赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。

    赞助者必须同时具备两个条件：一是拥有权力或影响力，这种影响力可以来自于组织的权力赋予，也可以来源于个人魅力，很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的；二是支持你并希望你成功。

    大部分情况下，赞助者都是组织内部的人，不排除有组织外部的人。

    赞助者与内线的区别在于，赞助者虽然支持你，但不一定告诉你信息；内线虽然告诉你信息，但却没有支持你的力量。

    最关键的教练型支持者

    销售中还有第三类支持的角色，我们称之为教练（或顾问）。