营销新丁，从“吃得饱”到“吃得香”

    5W2H1E工具的使用，帮助我提升了主动学习的能力，长期坚持下来，自己也得到了很多的机遇，在时间管理、工作计划等方面有了很大进步。

    “人是习惯的主人，也是习惯的奴隶”，在成长的道路上，我们不能被自己的习惯所左右，应该不断地反省自己的不足，主动学习，不断完善自己，让自己养成良好的习惯，通过学习力的提升来引领自身成长、成才。

    “吃香”的保证——领导力

    如果说从“吃得饱”到“吃得好”是凭借双手的话，那从“吃得好”到“吃得香”就要多用大脑，想方设法提升自己的领导力。

    业务人员打交道最多的，就是经销商的业务团队。每个人都有自己的梦想，作为经销商团队的成员，他们的梦想同样强烈，但同厂家业务团队相比，经销商业务团队存在着教育程度低、理解能力相对弱、执行能力不足等问题，不过，帮助他们提高销售能力，是一个提升自己在团队中影响力和领导力的良好途径。我们应该明白，领导力的可贵之处就在于，其精神和责任派生出来的行为有利于具体工作的开展。

    【案例】

    经过多年摸索，我发现，要帮助一个人成长，“身教”胜过“言传”。

    曾经有一个经销商公司做后勤的员工小许，干活儿很卖力，但是能力比较弱，收入和生活条件也比较差。有一次，我教他学习店面里碟机和电视的操作流程，他很快学会了怎样开关机，但其中的9画面功能（需要按4个键才能实现），他学了很长时间还是很生疏。我握着他的大拇指，手把手一个键一个键地教他反复去做，直到他熟练掌握，那一刻他发自内心地兴奋了。第二天早晨我去店里，还看到他拿着遥控器一遍又一遍地操作给其他同事看，经销商乐呵呵地对我说：“他活了26年，终于会了一门技术。”

这是一个有些极端的例子，但却在经销商团队中产生了很好的影响。其实，类似这样的事情，在日常业务、协调团队中会遇到很多，手把手、心连心地教会团队成员做一些专业的事，信任和拥戴就会成为你和他们之间最可贵的纽带。同时，他们在能力上集腋成裘的进步，也会使你的业绩和成长一步步提升。

    如果说赢得团队的信任和拥戴是领导力的初级阶段，那么把握经销商公司的结构、制度和人员，促使市场和客户升级成长的能力，就是领导力修炼的更高层面。在这个层面上，借助麦肯锡的“7S模型”（如图2），是很有效的思维和策略工具。

    “7S模型”涉及企业组织的7个方面，即结构、制度、风格、员工、技能、战略和共同的价值观。战略是对未来的总体谋划，结构由目标、人员、职位、信息等要素组合而成，制度能为战略的实施提供有效的保障，这三个因素属于“硬件”；其余的四个方面属于“软件”要素，其中，风格代表了为人处世及管理的模式，人员是实施战略的关键，技能有助于实际执行工作的顺利开展，共同的价值观则保证员工“心往一处想，劲往一处使”。

    【案例】

    一位经销商问我：“一批货进过来，我看了1个小时就能卖出去，但是员工要培训1个月才能卖出去，为什么呢？”

    我当时冥思苦想，想到了各种原因：员工对产品不了解、销售技能不够、销售时放不开畏手畏脚......后来经过认真观察和思考，我找到了问题所在：因为这批货是老板花真金白银买进来的，对老板来说，这批货及时卖出去就能扩大经营，提高收益，但对于员工而言，这些产品卖出去只是意味着基本工资保底——双方看待卖货的角度不同，愿景不一致。