提高客单价方法及营销费用使用技巧

    促销政策是影响客单价的另一个主要原因。各项政策应时刻瞄准本次活动客单价的提高目标，比如享受优惠的下线，优惠形式和优惠幅度设计等。

    举例说明，从形式上说“满……返……”就比以单品为单位的折扣有效得多；而“买……赠……”又要优于“满……返……”。

    就促销幅度的设计而言，满……返……的比例以及阶梯式提高返额的数量则是客单价能否实现有效提高的关键。返利递增幅度太小或激励性不足都会严重影响消费者的购买积极性，而幅度过高又不利于客单价的提高，因此在设计的时候应重点考虑三个方面的因素：客单价提高目标、促销品价格底线和竞争对手的促销力度。有条件的话，最好能在平时进行一些实验性工作，收集一些临界性数值，为促销政策的制定提供可靠的客观依据。

    “买……赠……”虽然从形式上来说对提高客单价更有利，但要想对客户产生吸引力就是一个系统化的设计问题了，因此有些时候需要使用一些“巧”劲，以奇制胜。比如选择一些自己有绝对成本优势的产品（自有品牌等），然后提供一个给力的赠送方案，充分利用顾客“求廉”的心理；或者赠送一些自己独有的当下人气物品，像麦当劳的NBA戒指、肯德基的电影纪念品，充分利用顾客“求好”的心理；又或者赠送一些和购买商品高度相关的商品等。当然，你的赠品除了实物也可以是一些服务或活动，例如抽大奖的机会（大奖是针对本次促销人群而专门设计的），一些热门消费的优惠卡之类，一些免费体验活动等，总的原则就是利用对赠送内容和形式的设计使促销政策具备足够的市场吸引力，在赠品的设计上要打破一切束缚和局限，从顾客最渴望的需求出发，这是保证这一方法有效性的关键。

    购买周期内整体客单价提升的促销政策

    在最前面分析网购顾客类型的时候提到本文所针对的顾客对商品价格、购买额和购买频次都有自己的原则和标准，如果仅考虑单次客单价的提升难免遇到客观性瓶颈，所以需要同时对以顾客购买周期为基准的客单价提高进行设计，一般和工资发放周期一致进行月客单价提高促销政策的制定。主要形式还是集“满……赠……”，针对不同实际情况，可以变化出多种实施方案：集齐……赠……、按消费排名的奖励等；另外，抽奖活动作为补充形式，与其共同使用，尤其在奖品本身存在吸引力不足的问题时，效果普遍好于其被单独使用的情况。

    新老客户推广措施的差异化处理

    新客户和非忠诚客户与老客户（忠诚客户）在促销活动的推广平台选择、形式设计和内容选择上都有着明显的不同，因此差异化处理促销活动的推广工作是整个促销活动成功的关键问题之一。

    老客户一般都会通过收藏夹直接访问商家，平时也会经常关注自己中意商家的各种活动信息，从这个意义上说对老客户的推广平台主要是商铺平台本身。比如首页推广的位置选择、二级页面的推广设计、宝贝页面的关联购买设计等。

    新客户和非忠诚客户则更多是从各种零售电子商务网站获取各种促销活动信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售电子商务门户网站。选择哪些零售电子商务门户网站并不困难，难的是如何在这些网站中选择并组合设计具体的推广位置。