这是一名普通灯商的自白，希望能对你的运营有所启示。
我是在一个小地方卖灯具，一团体口只要几万人的乡村小镇。现在选择这里：
一是小地方竞争绝对小，关于我这种资金单薄的小虾米来说可以避开朋友的优势兵力，抢那些他人不注重的市场。
二是看好这边在搞新乡村建立，有少量的灯具需求。
如今看来，也不晓得现在选择是对还是错。在我这个镇有几家做灯具，另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有几家，但目前来看，生意最好的是我这个店，异样产品的利润我是最高的。
我店的规模，在这十多家来说，是最大的，样品也是最多，假如有买灯需求，首先都会思索来我店里看看，这就博得了先机，有先入为主的影响。
不以低价竞争，而应发掘客户需求
大家都晓得，如今市场上的产品都迥然不同，区别不大，但是我历来和睦他们拼价钱，一款落地灯，他人报价150块，另外一家报175，在他人的眼里，他们都是同一种东西，没什么差异，我就偏偏报200，给人觉得就是好灯，由于在大少数人眼里，贵的就是好的。
灯具属于低认知形式，主人购置之前普通不会花太多精神去理解。关于一个不懂的东西，大少数人都是以价钱做质量好坏的规范。在少数人的思想里，广东古镇的灯具是最好的，但是真正去卖广东古镇的灯具，关于乡村市场来说，就没有利润了，唉~~
上样品不求多，追求无效
刚开端，我在店里上了很多样板，吊灯、吸顶灯有六十多款，落地灯还有好几十款。那时分我以为店里样品多，主人来了总有一款是他喜欢的，后来才发现这种做法很不好。
样品太多，有的人反而不晓得怎样选，什么都觉得美观，又仿佛都不称心，后果选了半天也没有确定上去。有太多的选择是把选择的苦楚交给主人，有选择困难症的干脆走了，这样既糜费了我的表情，又没有工夫接待其他主人，说不定还会因而损失其他生意!
后来我干脆把很大一局部样品都下了，吊灯就留三十几款，落地灯三十多款，这样主人来选灯的时分反而好选了，成交率上升了。
上样品的时分，我成心把很好看的，就是大少数人看了都不喜欢的和很美丽的样品放在一同，构成鲜明的比照，然后把不美观的价钱报高，美观的报低，先给主人引荐好看的价钱高的产品，主人一听第一反响就是很诧异，这么好看价钱还这么高，OK，目的到达了，然后我就引见旁边的，主人一看，这款灯又美观价钱又比拟那款低，在心里根本上就定了。
和睦客户讲价钱，和客户讲价值
产品假如定了，就是砍价了，很多人都说怎样这么贵啊，廉价点，其实无论你报什么价，主人都会说贵，就算你报的价低于本钱价，他也会喊贵，兽性使然吧。
主人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由，记住，这个很重要，不要一启齿就降价，那你死了。主人会觉得，我靠，原来水分这么大，那一定还有很大的降价空间，兽性都是贪心的，你越是降他越是不满足。这时分你就要有点专业的知识了，通知他为什么贵。
当然，只是谈这些没有用，他们不关怀这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。适当运用FAB规律。指出产品的属性，这种属性给对方带来的益处，说出详细利益……这个时分就可以夸张苦楚，给他描画一个买廉价灯具的严重结果，这个需求自在发扬哈。
话说了一大堆，假如还觉得贵，你这个时分就不要降了，通知他假如你想买廉价灯，去XX家，他家的灯廉价，假如你要想买好灯，就我这里，当然，相对不能说他人家的灯不好，一是职业品德，二是他人会看不起你，意思到了就行了，点到为止。这样大约有20%会去，去的这20%里客户如有70%会倒回来，我也是醉了。
制造不测惊喜，超出客户的等待
成交之后，我普通会送主人一些惠而不费的东西，比方扫把、拖把、塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是十分适用的东西，当然，这些不值钱的东西不要提早通知他，成交之后再送给他，主人不是要廉价，而是贪廉价，不要钱的东西当然要了，算是给他不测的惊喜吧，超出他人的等待，才算的上是惊喜。所以呢，很多买了灯的人都情愿给我引见亲戚冤家。
乡村人不置信广告，不置信传单，就置信亲戚冤家引见，只需他人置信你了，接上去的事情不说你也懂了。
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