照明经销商从三流到一流终究有多远？

　　如今，界线曾经很分明，一流的经销商是工厂抢着、卖场哄着，拿货拿店、营销效劳、优惠政策自然是优先选择;三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱，益处轮不上，优惠看着没份，生活苦逼而困难，店面一撤再撤，撤到无店可撤为止。

　　一流经销商与三流经销商有什么区别?从三流到一流终究有多远?

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　　一流经销商自动反击，三流经销商被迫洗牌

　　如今，在僧多粥少的市场中，唯有自动反击才干抢得更多的粥。目前做得好的经销商都是自动反击的一流经销商，搞促销、扫楼、寻求设计师协作、培训导购员、树立效劳体系等等，他们做得比以往更多、更自动。三流的经销商恰恰相反，不是消极地张望就是被迫地等着工厂、卖场搞活动，但是越被迫市场做得越不好，市场做得越不好就愈加被迫，如此恶性循环，状况越来越蹩脚，最初只能被市场淘汰。

　　“经销商原本就过得不好，生活比拟困难，这些被迫的经销商就更惨了，店面只能不时萎缩，洗牌就更猛烈一点了。”正如上述家居卖场副总所言，这是一个以强凌弱竞争时代，自动反击的人才干抢得更多食物，被迫挨打的人则只能看着他人把本人嘴巴里的肉抢走。经销商与经销商之间的差距就从自动与被迫两种心态与行为开端拉开。

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　　一流经销商卖效劳，三流经销商卖产品

　　异样是做同一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差?缘由就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖效劳。一方面，如今市场什么作风的家具产品都有，产品同质化越来越严重，产品的差别优势正在不时减小;另一方面，消费者的消费理念曾经发作变化，追求的不只仅是产品的运用价值，还有购置进程中的效劳享用。这种状况下，假如你仅仅是卖产品，市场那么多选择，消费者为什么要选你?价钱低?有人比你价钱还低!如今仅仅卖产品曾经行不通。

　　如今一些优秀经销商都在做效劳，它们有专业培训的导购团队、物流装置团队、家具维护维修团队等，做到在售前给予顾客专业性的选购效劳，在售后给予兽性化的贴心效劳。经过这些口碑效劳，博得顾客的信任与支持，顾客的信任与口碑又将会带来更多客户源与销售额，相关案例在终端销售市场并不少见。卖效劳与卖产品是两种运营思想的比赛，很分明，在一个买方市场，创新产品效劳才更有竞争力。

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　　一流经销商精耕细作，三流经销商集约粗养

　　开一个店，请几个凶猛的导购员，节假日做一些促销，是不是就可以把一个店做好?假如是放在五年前，置信这样就可以把一个店运营得很好，但是放在如今，答案却不敢一定，而且还很担忧。如今，看来这是一种十分集约的生意形式，没有太多管理与运营，生意也做得惨惨淡淡，如今还是这么集约粗养的经销商根本是三流经销商，只会活得越来越困难。

　　“想要做得好，就得精耕细作，如今还像以前那样粗养，不能够做得好。”业内人士以为，首先是产品要精耕细作，使产品愈加适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不契合这个区域消费者的运用习气?这个区域或卖场同品类竞争的状况怎样等等，这些状况事前调查清楚，然后调整产品战略、改动运营战略等，例如把一些不合适在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个合适的区域。这就是一流经销商与三流经销商的区别，精耕细作与集约粗养的差距。

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　　一流经销商开店做规划，三流经销商开店求数量

　　对经销商而言，不是开店越多越好，数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。以前甚至如今都还有一些经销商存在着这样的状况：只顾着开店却没有规划。

　　一些优秀的一流经销商曾经认识到这个成绩，并开端调整开店规划与产品战略，把几个同品类的店调整为不同品类的店，做到在一个卖场里一个品类一个店，例如从软体沙发、实木家具到儿童家具等各种品类都有，消费者不喜欢软体沙发，就可以带他去实木家具店，可以互相联动销售，又不会互相竞争。

　　关于开店规划，由业内人士也给出了一些建议：大城小店多店，小城大店少店，乡村独立。尤其在一个城市外面需求一个旗舰店和多个卫星店，以300平方米来计算，一线市场180平方米也可以发生300平方米销量，二线市场250平方米，三线400平方米，独立店2000平方米。一个卖场内，需求多个区域、多楼层布点，尤其很多商场除了牌子换一下之外，在同一个卖场如何多区域，多楼层布点。由此可见，一流经销商是有理念、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店，那三流经销商的做法。

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　　一流经销商选择工厂看理念，三流经销商看价钱

　　最初选择协作工厂也很重要，一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别?一流经销商更看重工厂的理念，三流经销商更看重价钱。

　　在一个价钱战剧烈的市场，经销商都希望工厂可以给到更多的价钱优惠，价钱往往是经销商选择协作工厂的决议要素，只需工厂给到价钱足够低，即便产品不怎样样也能够会代理，这点从一些展会景象就可以看出，展会上往往是价钱很低、很优惠的厂家签约最火爆。但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看工厂跟经销商的协作理念、疾速应对市场处置成绩的才能等。“假如工厂只是价钱优惠，终端管理跟不上，没有协作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种工厂协作起来得失相当。”

　　因而，一流经销商选择具有协作理念、可以一同共生共存的工厂协作，就有更多开展的时机与抗衡风险的才能。反过去，工厂也越来越情愿与一流的经销商协作，给到效劳与优惠也更多。