一顿狂风骤雨
“烟台、威海市场依然没有起色啊!”
看着9月份销售报表,华北大区经理张强叹息着说。
根据市场情况,8月份下达的荣成、莱州、莱阳的百强县市场开发任务,9月份毫无进展,依然是一片空白。已经开发的威海、烟台市场,也只有家家悦超市的部分门店在执行着试吃推广,离上个月大区要求的推广活动全面铺开的目标大有差距。
成绩不好看,与市场情况特殊有关,也与区域经理贾胜利的能力有关。
烟威市场地处胶东半岛,市场规模较小,但因其地处沿海,夏季旅游旺季时流动人口极多;而当地的家家悦超市拥有200多家门店,区域型垄断优势明显。这些特点造成了当地消费集中于旺季,而旺季消费集中于家家悦系统。相比较其他区域来说,这块市场确有其特殊性,过分强求销量和其他区域同步,也不现实。所以,一味地把原因归咎于区域经理,似乎也欠妥。
贾胜利新入职不到半年,从简历看,曾经就职过几家规模稍大的食品公司,行业经验丰富,但不知为何,总给人一种耍小聪明的感觉,张强之前曾私下批评他几次,但现在来看,私下批评已经不够。
所以,张强决定暂不换人,给予适度宽容。
但死罪可免,活罪难逃。10月份的大区会议上,张强将烟威市场的数据单列出来,对贾胜利一顿狂风骤雨的警告,同时指明10月份烟威市场整改重点。贾胜利大气不敢出,连连点头。
点评:
烟、威市场的目标明确,区域市场的情况基本清晰,但最终绩效很差,毫无疑问是人的问题。对人进行处理,方法很多,比如常见的“不换思路就换人”。然而,大区经理张强不仅迁就和忍让,还主动帮绩效差的下属找理由、找借口,这是管理中的大忌。
下属的小算盘
烟威市场的业务主管小赵,主抓家家悦超市及威海市场,在家家悦的进场谈判中,凭借其原有的人脉关系,取得了不错的合同条款。这一点也深得大区经理张强的赏识,正因为此,张强私下与他有过几次电话沟通。
对于威海市场,小赵有自己的想法,但区域经理贾胜利并不认同。贾胜利与小赵没有过太多沟通,只是一味要求小赵按部署去开拓市场。
小赵心里不爽,于是开始和其他区域的业务主管联系,偶尔指桑骂槐地骂骂领导,以解胸中郁闷。聊天中,小赵得知自己的上司并不被大区经理认可,而且,张强有意无意地说过,动过念头换掉贾胜利。联想到张强之前和自己的一些联系,小赵禁不住有了想法。
这天,贾胜利去济南参加大区会议,小赵在市场上正百无聊赖,突然接到贾胜利的电话,要求小赵尽快增加家家悦超市试吃活动的门店数量,同时对荣成的两家意向经销商再次拜访,尽快达成合作。
小赵看了看表,正是会议时间,看来领导又被批评了,所以急于安排工作。