处处留心，到处都是你的客户！

    销售员如果能处处留心，创造机会，广结人缘，那么就再也不用发愁没有客户了。客户在大多数情况下都处于“隐藏”状态，他们不会主动跑来购买我们的产品，这就要求销售员做一个有心人，善于通过各种渠道发现客户，并且将这些潜在客户挖掘出来。关于这一点，乔?吉拉德告诉了我们一个非常简单却非常实用的方法。

    “世界上最伟大的销售员”，至今还没有人能打破他的销售纪录。他成名之后，找他买车的人不计其数，有的人甚至要等上两个半月才能获此“殊荣”。或许很多人都会感到奇怪：他不也是普通人一个吗，怎么会有如此大的魅力，让客户对他这样厚爱？从下面这个小故事中，相信我们会受到许多启发。

    有一次，乔?吉拉德去演讲，现场大概有2500名观众。演讲开始后，他说：“在座各位，你们想成为世界第一名的销售员吗？”

    “当然想。”观众们异口同声地回答说。

    “那么请问各位，你们手中现在有我的名片吗？”他接着问。

    “有！”

    “有几张呢？”

    “有一张。”

    “我有三张。”

    “我有一整沓！”观众们热烈回应着。

    “一张？三张？一沓？不，各位，这还远远不够。”乔?吉拉德大声说。

    说着，他解开西装的扣子，站在前面的观众看到在他的西装口袋里装满了密密麻麻的名片，数不胜数。接下来，他便开始散发名片。一会儿工夫，他就在现场散发了将近三千张名片。最后，他大声说：“各位，这就是我成为世界最伟大销售员的秘诀！”

    乔?吉拉德是想通过这一举动告诉人们，认识我们的人多了，还怕没有客户吗？俗话说，水涨船高，结识的人数越多，其中能够成为客户的人数也就越多。所以，在概率确定的情况下，作为销售人员，我们要做的工作就是结识更多的人，广泛收集潜在客户信息，有效地评估我们和客户之间关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。

    法国亿而富（TotalFinaElf）机油前总裁，每年都定下目标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络，跟其中的五十个人成为朋友，完全遵循的就是大撒网的法则。他曾经说过，业务上的客户就在身边，关键是要有潜在客户资源经营的意识，用心寻找，用心经营。

    这位总裁的选择可能会有一定的范围、条件，然而对于我们来说，要取消这个限制，尽可能最大限度地结识陌生人。我们可以根据潜在客户发展规划，列出需要开发的潜在客户所在的领域，然后，再通过现在的人脉支持者帮助我们寻找或介绍我们所希望认识的人，并积极创造机会，同时积极采取行动。比如说，参加各种宴会的时候，我们可以提早到现场，那绝对是一个认识很多潜在客户的机会；或者在参加某项活动的时候，尽量要多与别人交换名片，同时还要充分利用休会的间隙与别人多聊几句；在外出旅行过程中，也要善于主动与他人沟通。这些都是我们挖掘潜在客户的渠道。