手中闲钱如何打理 了解需求是关键

    问：我手里有30万元的定期存款到期了，我不想再存了，因为银行的利息实在太低了，越存越贬值，请问这30万元钱该怎样理财比较好？

    我相信所有的理财师都会遇到类似的问题。那么他们又会怎样回答呢？我接触过不少理财师，他们的回答基本上是一致的，那就是这笔钱要进行资产配置，一部分购买保险，一部分购买银行理财产品或储蓄，还有一部分可以用来投资基金等等，而且这些比例关系基本相近。

    这样的回答看上去很专业，可这真是客户所需要的吗？如果我们形象地把理财师比喻成“医生”，客户比喻成“病人”的话，那些既不问“病人”有何症状，又不给“病人”做任何检查，直接开出万能药方的“医生”根本就不是什么合格的医生，他就是一个“卖药”的。

    很显然，这样的回答不能令人满意。同样的问题我也被无数次问起，而我的回答只有3个字：“不知道。”很多人会惊奇地看着我说：“你不是研究理财的吗？怎么会不知道如何理财？”我的回答是：“因为我没有神奇的功力，不知道你的理财需求是什么，不知道你的风险承受能力有多大，所以我无法给出具体答案，只能说不知道。”

    其实问这种问题的客户多半是理财菜鸟，他们完全不知道理财的第一步是确定目标，他们最想知道的是用这笔钱怎么能赚到更多的钱。在风险承受能力方面，他们也相对偏低。这时候，如果我们不做任何理财知识的普及，盲目推荐产品，一旦发生风险，惹上麻烦的就是我们自己了。

    当我们面对这样的客户的时候，比较合理的做法是先了解客户的需求。比如说这30万元资金是用来2年后给儿子出国留学用的，那么，这笔资金是不能承受太大损失的，只能做一些低风险的投资，如以银行理财产品为代表的固定收益产品等。如果说这笔钱是客户为20年后准备的养老金，我们还需要了解客户希望20年后这笔钱能增值到多少，有人希望从30万元变成200万元，计算一下需要的年化收益率，大约在10%，就可以实现理财目标。10%并不是一个高得离谱的收益率，再结合一下客户的风险承受能力，通过投资股票型基金，完全有可能实现客户的理财目标。当然，有些客户可能风险承受能力低，无法忍受市场波动带来的风险，那么我们也只好给他做一些更安全的投资，同时告诉他需要调整理财目标。同样，有些客户会追求更高的年化收益率，比如说希望20年资金翻20倍，年化收益率要达到16%以上，普通的股票型基金可能无法实现这样的要求。怎么办？一种办法是降低客户的心理预期，告诉他追求高收益需要承担高风险，如果客户仍执意要实现这样的目标，我们也可以在充分揭示风险（有可能血本无归）的前提下，推荐一些带有杠杠的产品，如杠杆基金、融资融券、期货以及其他一些金融衍生产品。

    最后说一句，“我有30万元（也可以是其他金额），应该如何理财？”是一个非常不错的测试题，它可以测试出理财师是否专业，是否是以客户为导向。那些不了解客户需求，一上来就推荐产品的理财师并不是合格的理财师，大家千万要当心。