终端资源占有能力
我时常强调一个观点,市场的争夺其实就是终端资源的争夺,可以想象,一个品牌你无论走在街边的夫妻老婆店还是步入国际性的大卖场,货架上都能看到良好的陈列,终端各种地推、POP海报、经过严格培训,穿着统一的制服为顾客服务导购,这样的品牌在市场上的表现,我相信一定会是个强势品牌,终端资源都偏向给某个品牌,那么这个品牌是很容易占据区域市场的。渠道内不缺少商品,缺少的是资源,都说大卖场难做,很牛气,说白了就是资源缺乏而需求资源的供应商太多,所以他们便有了谈判的筹码。
良好客情维护能力
做销售就是做客情,这句话说的以点也不错,良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利,比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性,好的销售需从做好客情关系开始。
销售服务提供能力
做传统批发我们只需要来客开单即可,至于怎么陈列?如何陈列便很少过问,销售如何也很少关心,更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场,我们需要将销售服务做的更细致,将商品铺出去也只是销售的开始,远没有结束,只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。我们需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。
整合营销能力
商品进入渠道,满足了跟消费者见面的机会,如果商品在渠道内不给予推广,销售同样很难提高。简单的降价促销,也许会带来一定的销量提升,却很难将这种销售势头保持长久,促销停了,销售也便停止,这就是目前很多企业在运作市场时遇到的怪圈,商品不促不销,到后来便是促了也未必有好的销售。
我们常说营销中的4P即产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion),这四个要素组成了营销中的4P,而我们常常只使用了4P中的价格一个要素,而且是每次都伤到骨头,那么其他几个要素为什么就不用呢?只有将4P中的每个要素有机的组合使用才能发挥他的威力,这也是我们常说的整合营销能力。
市场的发展是非常快速的,经销商能在这么短的时间里逐步完成了转型,迅速发展起来,经销商们还没有掌握各种营销技术,有很大部分经销商也是得到厂方的支持才有了今天的规模。而现在经济不景气,各种通胀压力在挤压各行业的利润的情况下,经销商们需要切实提高自身各种能力走出阴霾。希望这篇文章能够起到抛砖引玉的作用,能给经销商朋友们的发展提供多一些看待问题不同的思路。