攻心为上——商家的攻心术

    能攻心则反侧自消--商家的攻心术

    【关注】如果同事A对你说，“月底了，还没发工资，你能不能借我20元吃饭？”这时候，很多人都不会拒绝这么一个小小的请求。可是，A不久又对你说，“今天晚上公司举行酒会，太不好意思了，你能借我800元钱吗？”

    这时候，你会发现自己很难拒绝他的请求。一开始是为了不伤害双方的和气，而去满足对方的微小要求。但这样做却导致了自己对以后的要求很难拒绝。这是人的一种正常的心理规律，常常被商家“利用”。

    【分析】上门推销是比较困难的，难在不容易引起顾客的倾听欲望。推销员常常是没有进门而仅仅告诉了对方自己的来意时就已经被拒绝了。为了避免这种情况，聪明的推销员常常这样说：“不好意思，打扰您了，我不是来推销产品的，只是想来介绍一下我们新产品的一些情况，您有兴趣了解吗？”

    这样的话语就抓住了顾客的心理，同时，如果你很仔细观察的话，你会发现推销员在说话的同时，还缓缓地往门里钻，这就是所谓的站在门里的推销术。刚开始隐瞒自己的真实目的，请求对方协助一些小得令人难以拒绝的事情，在得到对方的承诺之后，再将真实所求说出来。这就是在商品销售中，商家对顾客使用的攻心术。

    比如，女性逛商场选衣服，有的销售员对顾客说，“请买我们的衣服吧”，这样很可能会被顾客拒绝，而有的销售员对你说：“买不买不要紧，您可以先穿上照照镜子再说。”在这时，驻足围观的人们往往在不自觉中参与进来，一旦你真正的穿衣试镜之后，从心理学来看，你很难说出“我确实不需要”这样的话来。

    现在在超市中出现的免费品尝，也是利用这种攻心术。人们常常是一旦应承了别人的简单请求，就很难拒绝别人以后的请求了。