谈判，掌握策略你才会胸有成竹！

    我谈到的是谈判中的风范。那是基于身经百战的感悟之后的大气表现，如果我们对结局无法揣度势必被忧虑所折磨，无法掩饰对一切抱以的怀疑和顾虑，决策当前首鼠两端，言行固难从容，更不用说对他人体谅而雍容雅量。

    谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不准备欺诈或侥幸占便宜你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。但不管如何你都必须熟练掌握策略。整个谈判过程就是策略互动的过程。任何谦恭之美都是由于你有攫取之力作为前提。掌握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈。以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和。

    大家一起想象买卖二手别墅的情景。不懂谈判的买卖双方是如何谈判的？一定是如此：一个拼命讲他的房子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。另一位拼命讲房子的缺点，以试图压价。这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。再看上述案例，房子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便宜价。

    那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点，正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值，为此我当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象。

    大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会，错过机会直接意味着成本。老练的双方交谈中一定是充满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。买主呢，则针对卖主最突出的优势进行瓦解，告诉他房子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了许多麻烦，他无奈还要投些钱去做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。或许她知道卖主急于移民国外，于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价。

    知道了策略互动的原理，接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是发挥策略效力的砝码或王牌。谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素，一方面要绝对保守秘密，绝对不能让对方知道自己的“特别兴趣”，甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断；另一方面还要努力透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断：对方的秘密是什么。这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有止境的，但这超越了一般谈判能力的范围。千万不必神秘化，掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复杂的谈判，毕竟谈判还是合作者之间的事情，没必要去相信那些世态凶险的描述（如果有也是公安的事）。

    首先，谈判为的是合作，合作一定产生价值的增加。第一原则是：分享利益以贡献为基础。在价值创造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益。这似乎是明确无虞的，但实际情况要复杂一些。为了合作，双方还要有所付出，同时这未必容易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对称也应在最终利益分割中有所考虑。