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售楼处接听热线电话的房地产销售技巧

   2016-12-10 51180
核心提示:在房地产销售技巧中,接听客户热线电话的目的主要有两个,一是激发客户的兴趣劝说他到售楼处看房;二是获得客户的基本信息特别是

    在房地产销售技巧中,接听客户热线电话的目的主要有两个,一是激发客户的兴趣劝说他到售楼处看房;二是获得客户的基本信息特别是联系方式。这是因为,房地产销售是比较复杂的过程,客户在购房的时候风险意识很强,如果客户不到现场,售楼员很难掌控销售,同时,如果没有现场户型模型、沙盘、清水房、施工工地和现场销售气氛等综合因素配合,很难激发客户的购房欲望,也很难让客户做出购买决策。所以在接听来访电话的时候,一定要想方设法吸引客户来销售现场,并留下客户资料和联系方式。

    一、吸引客户来现场的房地产销售技巧

    客户打电话来,一般是因为楼盘的宣传广告或别人介绍引起了他的注意,由于对楼盘缺乏更多的信息,他才打来电话了解一下。这个时候,置业顾问的职责是在了解客户的需求的基础上,将客户吸引到售楼处。其房地产销售技巧如下:

    房地产销售技巧1:虚实结合回答客户提问

    一般客户常问的问题:“地点”、“户型”、“价格”、“工程进度”等。对于“地点”的回答,一般倾向于将其和热门地段、热门地标、未来规划的升值地段上面靠,而如果地段很远,一般可以用几分钟车程这样模糊的回答来淡化。对于户型,一般涉及的户型很多,客户只选择一种,所以,你要根据客户的要求,尽量满足他,以便吸引客户来现场。“价格”是非常敏感的因素,在房地产销售技巧中,当客户没有形成购买欲望的时候,尽量报起价或均价,你可以和客户说“一房一价”,劝他来现场看房再定。当客户问到工程进度,可能意味着他比较着急用房,当然工期问题你要如实回答,但如果有现房或其他房源,你也可以向他推荐。总之,在电话中回答客户的问题不宜过多,而且要虚实结合,同时配合一些提问,了解客户的需求。

    房地产销售技巧2:通过提问了解客户需求

    在回答客户问题的同时,置业顾问也要通过提问来了解客户的需求,根据客户需求,进一步进行推销,吸引客户来现场看房。能够说动客户来现场看房的关键在于了解他的需求,这要求置业顾问有很好的提问技巧,这方面可以参考《电话销售技巧》中的《四大问题七种最给力的推销问句》一文,巧妙地设置一些提问,比如:“先生,您想买房做什么用?居住还是投资?”、“您是买给自己住呢?还是买个孩子住?”、“您希望多大户型?”等等,这些问题不仅能够黏住客户,而且还能够更多地了解客户的信息和需求,为你劝说客户来现场看房或留下联系方式奠定基础。

    房地产销售技巧3:根据需求激发客户来看房

    在了解客户的需求以后,你可以针对这个需求,重点介绍楼盘的一、两个亮点,以激发来看房的积极性。比如客户非常关注小区的环境,你就要重点介绍小区优秀的景观、优美的周边环境等,客户喜欢跃式房间,你就要重点介绍你所拥有的这种户型的特点。总之,通过一、两个楼盘的亮点激发客户去你那里看房的积极性,这是此时房地产销售技巧的核心。

    二、让客户留下联系方式的借口

    在接待客户的房地产销售技巧中,留下客户的的联系方式,是接待电话很重要一项。

 
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