销售王道：无为而为

    由于周末要组织一场高端用户的会议，由于到会的人很多都是IT购买的决策者。而企业愿意参与和赞助会议的原因是在于请的人员素质。我可以理解，在一个高度竞争的IT市场中，销售是冲在前线的，也是常常感到压力最大的。我认识的很多公司的老板，其实都是销售出身，即便他们现在身处高位，他们依然是一个大sales，尤其在对待高层公关上。

    不过由于IT购买的决策权越来越集中在高端，所以就这些目标客户而言，他们对产品特性和具体的服务兴趣度相对不是那么大。坦白说，其实他们更在意的是彼此之间的信任关系，并且相互之间的共同点。毕竟相互之间竞争产品的差异究竟有多么大，其实很难说。所以集中采购时，最不愿意看到的是低价中标，也许价格是唯一可以说话的因素了。

    最近我看了PaulSpiegelman的一篇文章，讲述他的销售之道。PaulSpiegelman经营一家为医院提供病人服务的公司。PaulSpiegelman的公司在庞大的医疗服务市场中，是一家非常小的服务公司。按照他的描述，他想接触大医院的领导者的难度，犹如没有接受邀请去白宫赴宴。但是PaulSpiegelman认识到提升谈话的水平远远超过他们提供的服务和产品。事实上，很少在开始的几次谈话中，会谈及具体的产品和服务。

    不过PaulSpiegelman用他的“无为”之道，让自己企业的销售不断保持增长。我在这里把他的方法介绍给大家。

    1、成为一个有想法的领导者

    PaulSpiegelman坦诚不会做那些性和钱的交易，即便面对那些很有power的客户。PaulSpiegelman成立了一个与主业分离的调查机构。这个调查机构总是围绕在卫生保健领域病人关注的热点问题，进行大量的案例研究，并且发布数据来说明的白皮书。而这些内容也恰是医院卫生保健的负责人第一提及的事情。这些研究树立了PaulSpiegelman主业公司的可信度，也给他带来了意想不到的市场影响力。

    2、找到一个共同的关注点

    PaulSpiegelman认为自己在经营企业时，最大的热情在于企业文化和员工敬业度。而这些又正好是很多CEO关注的内容，他们也愿意聊这个内容。

    3、分享知识

    PaulSpiegelman在与CEO接触，了解到他们感兴趣的话题时，他会就这个话题去寻找更多额外的信息。而且他会将一些重要文章复印或者打印下来，并且会手写一个小便条送给这个CEO。在PaulSpiegelman看来个人性的接触在建立关系上是强有力的。

    4、寻求建议

    PaulSpiegelman建议不是卖给CEO们什么东西，而是就公司的战略和愿景去询问这些CEO，公司是否在正确的轨道上。CEO们一般都会非常高兴给你诚实的反馈。很明显，他们也会愿意为你的成功助一臂之力。

    5、为一本书或者一篇文章采访一些CEO

    PaulSpiegelman现在在写第三本书，而且他的书都是关于卫生保健方面的。