赊销是朵“红罂粟”

    赊销之亲：七大功劳

    产品成为皇帝的女儿不愁嫁的时代再也不会有了，即便产品是行业第一品牌。所以很多的中小型企业老板，特别是弱势品牌在自己不赊销，别人赊销，自己的客户就会跑到竞争对手那里去的忧虑与所迫之中进行着赊销和铺底工作。因为赊销在某种程度上会对销售起到促进作用：

    一是赊销有利于企业开发更多的客户，特别是弱势品牌和新生企业尽快启动市场，抢占销售据点，客户因为没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作。而对那些资金暂时有困难的买家来说，赊销无疑具有强大的诱惑力；

    二是赊销能够在一定程度上提高企业（卖方）的渠道竞争力，一家采用赊销策略的企业显然比没有采用赊销策略的企业具有更强的客户争抢能力；

    三是赊销能帮助提高销售量，客户因为不受资金的限制就会多进货，多压货，帮助企业和销售经理们完成销售指标；

    四是赊销有利于企业开发大客户，因为大客户店大欺客，要求较长帐期，一般不做现款生意；

    五是赊销可能会比现款结算卖出更高的价格；

    六是供应商处于弱势地位时，赊销也能够起到一定的稳定和保持客户关系的作用，特别是对信誉好实力强的客户提供赊销和铺底作为优惠条件时；

    七是赊销能够帮助弱势品牌减少企业库存，形成生产和销售的良性循环。

    赊销之痛：八大罪状

    地球人都知道，“红罂粟”虽然美丽，却是有毒的。赊销的“红罂粟”在栽种倒是轻松，但日后开出的花和结出的果实却是很毒很苦的。赊销在带给企业喜悦和兴奋的同时也带给了企业可怕的病毒和毒素。这些病毒和毒素要么对企业的生存造成直接的威胁，要么沉淀下来，造成企业久治不愈的“慢性病”。这些“慢性病”的表现形式就是货款要不回，利息等费用增加，资金周转困难，被欠帐客户牵制，精力、心理为帐款所累。企业形成“泡沫收入”和虚假收入，企业经营的压力因资金方面的困难越来越明显和沉重，对企业发展贻害无穷。

    （1）赊销货款是呆死帐的源头之一。平时，我们听得最多的感慨是“企业赊销等于找死”，因为赊销货款极易成为呆死帐，而一分钱的死帐却要以10倍、20倍等额的销售额来填漏弥补，其前提还是这些货与款没有任何风险。美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8％，超过一年的账款回收成功率为26.6％，而超过两年的账款回收率则只有13.6％。这还是在社会整体信用机制比较发达的美国，中国的情况可想而知。

    （2）有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收帐款的利息成本和坏帐损失吞噬了企业的最终利润，增加企业的融资成本。所以一些企业出现应收帐款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，让赊销成为了圈套和枷锁。

    （3）拖欠货款的经销商有时容易象曹操“挟天子以令诸候”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。