有奖销售：风靡背后的消费心理

抽奖不仅为消费者提供了获得意外收获的机会，还迎合了他们以小博大的心理。

    总而言之，有奖销售策略在不少行业或厂商中风靡不衰，不仅因为它激发了消费者的购买欲望，而且还能让厂商通过活动主题强化产品形象，提高产品和品牌的知名度。一般来讲，企业需要开辟新市场、推销新产品、更换新包装、鼓励重复购买以及遇到重大事件或节庆活动时，均能运用有奖销售策略。那么，有奖销售风靡的背后隐藏了哪些消费心理呢？企业又该如何解读它们？

    消费心理解读

    占便宜的心理错觉

    多数消费者在第一次看到商家的有奖销售活动时会感到很新鲜，觉得奖品具有极大的诱惑力，而且能够从商家的优惠或折扣中赚得便宜，进而就产生了冲动购买的心理。一般来说，消费者判断一件商品是由感觉开始的，知觉具有主观选择性，那些对消费者有利并使他们感到有兴趣和喜爱的商品或信息，就会成为其购买或关注的对象。值得注意的是，消费者不一定非要购买便宜的东西，却喜欢在购物过程中获得“占便宜”的感觉，而“占便宜”本身则是一种心理错觉，是消费者从意外收获中获得的心理满足，所以商家需要加大商品对消费者的刺激，让他们迅速作出购买决策并得到额外获利的兴奋感。

    与此同时，消费者不仅想“占便宜”，还希望能够“独占”，他们本能地希望得到的额外奖励是自己或少数人独占的利益。当然，这种利益也是相比较而言的，如果只有一个人获得了1万元，那么他会比与其他人同时获得10万元还高兴，所以创造独占感是很多厂商进行有奖销售活动的基本逻辑，这种“独占”心理被运用到有奖销售的活动策划上，就变成了稀缺性有奖销售。比如为了提高消费者参与的积极性，厂商挖空心思寻求极富吸引力的奖品，从普通消费品到珠宝、电器、汽车、住房甚至现金，从有形奖品到如国内外旅游、入住豪华酒店等无形产品都被厂商作为奖品使用过，这种稀缺性的意外利益大大提高了消费者主动参与的热情。

    购物享受与购买行家的自我满足

    对于那些喜欢购物的人来说，购物可以满足他们的很多需求，其中比较重要的就是从购物中获得娱乐和放松的感觉，尤其在女性消费群体中这种感觉会更加明显。通常来说，女性消费者也会高度关注商家的有奖促销活动，并从中搜寻信息，参与分享。例如55bbs网站最早就是很多消费者聚在一起，上传各种商场和产品的促销信息的社区，如今，这里积攒了大量的人气和消费者，他（她）们不仅在上面分享关注到的促销信息，还有自己的购物体验。可见，对于品牌而言，有奖销售已成为营销活动中不可缺少的一部分，也是企业与消费者有效沟通的方式之一。

    对于很多追求购物享受的消费者而言，依据产品的购买凭证换取相应的奖励也成为一种消费乐趣。如果参加了某一产品的累积换物活动，消费者就会主动去积累各种标志、印花、瓶盖等，在这段时间内，他们通常不会轻易转向购买其他品牌的同类产品，厂家就可以用这个策略去鼓励消费者重复购买，把短期的忠诚顾客培养为长期稳定的消费群。此外，厂商还可以设计不同等级的奖品来吸引消费者，增加他们重复购买的次数和消费数量。以食品、饮料、日化等购买频率高、消耗快的产品为例，当各品牌之间无明显差异，让消费者难以选择时，厂家举办有奖促销活动就可以吸引消费者对产品的关注，使他们免受竞争品牌的干扰。