陈钢：另辟外贸新思路

陈钢说：“传统的外贸越来越难做了。一件产品进货成本10元，你卖11元，而别人卖10.5元，就会把客户抢走。研发使我们获益很多，新颖的设计、体贴的细节、优美的外观，成为我们的制胜砝码。同时设计和方案是我们的，别人拿不走，使产品避免了价格战，也提升了客户的忠实度。”

    没有了工厂，嘉达思的生产不但没有受到影响，流程反而更优化了。陈钢说：“客户下单后，我们自己采购原材料，再拿到指定的工厂去生产，跟进生产进度，进行成本核算，不但使产品质量有所保证，利润空间也大为扩展。”

    “外贸服务”是第三方服务公司的概念，其核心是满足客户需求。产生这个想法缘于一次偶然，陈钢说：“我发现很多来采购的外商并不懂技术，他们只知道要采购好质量的产品，而并不知道什么样的产品才有好的质量。在广交会上我陪一个外商采购马达，外商对外贸公司的业务员说：我要有goodquality的马达。业务员说，我们的马达有goodquality。老外又说，我要verygoodquality。业务员说，没有问题，我们的产品就有verygoodquality。最后还是我派工程师帮助外商谈好了产品标准。”陈钢想，为什么我们不利用对中国市场熟悉的优势，给客户做一些服务呢？于是嘉达思开始给客户做采购咨询，协助客户验厂，垫付现金……帮助客户解决了这些实际的问题，客户自然也愿意支付给我们佣金。”

    现在很多产品都具备了MP3、MP4的功能，嘉达思开始研发一些不容易被淘汰的产品。“最近我们开发了一款装在台灯上的数码相框产品。设计这个产品的初衷是，台灯属于日常用品，不会像MP3、MP4这类数码产品淘汰的那么快。”国内生产台灯和数码产品的企业都很多，但是没有人想到把这两个产品结合起来，陈钢认为虽然这只是一个简单的产品概念，但是1+1产生的效应却远远大于2。

    跳出误区

    积累丰富经验

    凭借精湛的专业技术含量和丰富的产品线，嘉达思赢得了客户的信赖，产品远销北美、欧洲、非洲等地区。陈钢与记者分享起他与新兴市场客户打交道的经验，“目前，我们出口到中美洲的订单比较稳定。这些国家受金融风暴的影响较小，大部分产品均依赖进口，居民的消费能力很强。在中国卖20美元的MP3，在当地能卖到100美元。那里的客户对产品的功能要求不高，但对产品的外观和质量，尤其是对包装却很讲究，甚至有时候的要求极尽苛刻。我们出口当地的产品都经过了SGS的专业检测。一次洪都拉斯的客户，打开MP3的外壳，硬是觉得内部焊接不够漂亮，而拒绝收货。与中美洲客户做生意的利润空间很好，我们也并没有在当地遇上过传说中的客户信用问题，这个市场还是值得开拓的。”

    非洲是我国企业开拓多元化市场的重点地区，很多人认为非洲客户喜欢廉价的商品，需求规格多样。陈钢却说：“这其实是个误区，我们与非洲买家打交道的感觉是，他们对产品价格并不十分敏感，而且对产品的选择比较保守。现在中国市场上，1GB以上的大容量的闪存已经不是什么稀罕物了，但是有一个非洲客户非要采购256MB的闪存。我一再跟他解释现在很少企业还生产256MB的闪存，它和1GB的价格现在相差无几。可是，他还是强烈要求采购256MB的闪存，他说非洲市场接受新事物的能力有限，潜意识中，消费者认为新推出的产品稳定性不好，所以即使贵点，他们还是愿意采购旧款的产品。