一、目的
通常,沟通的目的指准确传播信息,并让对方理解信息。但是,中国人在沟通中往往会忘记或者忽略沟通的目的。
在营销之道中,我们知道中国人的行为规范是情理法。在中国,达到沟通目的的行为一般都是以情为先、理为后。在中国企业中,我们经常见得到这样的场景:当沟通产生冲突,双方完全忘记了沟通的目的,而是大谈对方的不是,甚至揭对方的短。中国人在反驳对方时,常常不会理性地就事论事,而是对人不对事。
场景:
白经理:小张,我叫你选择一家合适的设计公司,你却给我几十家设计公司的资料。
小张:我是想让您来选择……
白经理:我选择可以,但是几十家设计公司的材料完全没有整理,也没有选择指标,也没有提出选择意见。你叫我如何选择。
小张:白经理,不好意思啊!
白经理:不是不好意思的问题!小张,你来公司这么久了,还不知道如何做事。做事要积极点,不懂就要问,看你平时又不愿意跟同事沟通,也很少跟我汇报工作。
小张:不是我不跟您汇报工作,是您经常不在公司啊。
白经理:我不在公司,你不会给我发邮件啊!做事情要动动脑子……
实际上,白经理找小张沟通,是为了告诉小张,如何把选择设计公司这件事情做好。可是,白经理找到小张之后,完全把沟通的目的忘记了,一再地责怪小张的不是,从选择设计公司这件事情转移到小张的工作方法、为人处世。
忘记沟通目的的沟通无疑是失败的沟通。中国人一定要时刻谨记沟通的目的。沟通技巧、沟通态度、沟通情感都应该围绕沟通目的而展开。
二、对象
中国有句话叫“门当户对”。在现代婚姻思想解放浪潮中,“门当户对”的观念一直被诟病。颇具讽刺的是,不管是婚姻对象,还是沟通对象,我们都一直践行“门当户对”的观念。
在沟通中,“门当户对”的观念要求沟通对象对等。在中国,只有沟通双方地位、身份、实力、资历对等才有对话基础。
中国很多企业的销售方法都存在一个很严重的问题:业务员直接找客户的总经理或者部门经理沟通。这种销售方法违背了中国“门当户对”的观念,失败率极高。业务员与总经理或者部门经理之间没有对话基础。
在销售中,一定要注重与客户同级沟通。业务员可以与客户具体操作人沟通,业务经理可以与客户具体负责人沟通,营销总监可以与部门经理或者总经理沟通(视具体情况而定)。层层同级沟通可以有效地提高客户对企业的好评,也有利于体现企业的实力、诚意和态度。
所以,正确的沟通对象是沟通成功的前提。