推广 热搜: 人本  创造  空间  设计  食品  格局  裁员  松下  日本   

立白:百亿密码

   2016-12-07 37210

    1.品牌驱动策略

    在日用消费品行业,广告驱动的瓶颈是5个亿,渠道驱动的瓶颈是10个亿,无论广告为主的促销策略,还是渠道政策或者终端手段,都属于销售驱动策略。企业初创期,销售驱动策略是必需的,而要真正做大,就必须由销售策略升华为品牌策略。一个企业,市场部围绕销售部转,那是销售驱动;反之就是品牌驱动。

    显然,立白早就做到了品牌驱动,其庞大的市场运营中心是整个企业的大脑。从建制上,市场中心地位接近决策中枢;从人才上,不拘一格引进跨国企业专家人才;从流程上,大胆假设小心求证,鼓励创新甚至允许犯错误。

    2.专销制度

    专销策略是立白战略营销策略之一,也是立白成功的法宝。

    立白的专销制度有三个特征:独一性。在某一具体区域,立白委任某客户独家代理,不再寻求第二家合作;排他性。如果是做立白的客户,就不得同时经营其他日化品牌;紧密性。彼此互为唯一,经销商等于不拿薪水的厂家办事处,彼此捆绑很紧密,关系很密切。

    3.渠道扁平化

    与很多洗衣粉企业的大区域销售策略不同,立白的经销商以县域为单位,而把经销商扁平到县级的最大优点是缩短了经销链。由于每个经销商的销售范围相对狭窄,精耕细作取代了广种薄收,为完成销量,就必须把有限的销区做深做透。

    立白自然铺货率相当高,而立白之所以敢这么做,在很大程度上凭借商会制度有效地控制了窜货这一隐形炸弹的出现。这种有多大能量就给你多大“地盘”的做法,完全因客户能力而定区域,常常是,一个县级经销商能力强,它有十几个县的领地;一个省会城市的经销商如果能力不行,它的销售区域可能还出不了市。经销商也不会不平衡,他们都是跟总部直接对接,政策、待遇都一样。

    4.商会制度

    恶性跨区域冲货窜货是日化行业的毒瘤。商会制度的建立,则帮助立白找到管控商品物流的有效方法,把毒瘤连根切掉。

    所谓商会就是以专销商为主体,把每个大区域的经销商纳入商会中,大家互换有无,你帮我卖一些产品,我帮你销一些东西。由于经常联系,谁也不好意思窜货,加上互相流通,实际上促进了双方的销售,窜货现象自然也就很少发生。

    立白对窜货的控制手段也相当严厉,一旦发现窜货现象,立刻停止经销资格。面对立白丰厚的利润,经销商不会为了短期利益而选择铤而走险。

    5.并购策略

    立白的并购活动之所以能获得成功,有着自己独有的商业逻辑。

    如何选择并购目标?

    随着企业实力和知名度的提升,立白经常收集到很多并购重组的信息。对此,立白的首要衡量标准就是该目标企业是否符合公司发展战略。如果符合,就启动考察、调研等后续程序,否则就不予理会。立白的发展战略就是“做强做大民族日化”,立白给自己的定位是“大日化企业”和“品牌运营商”。立白的并购战略服务于立白的整体发展战略,并购前提主要有两条:一是基于立白现有销售渠道开展相关多元化的并购,只要立白现有销售渠道能够销售的品牌产品,都有兴趣介入;二就是有助于升级立白现有的日化类快速消费品渠道,即有助于强化升级立白现有销售渠道的目标企业,立白也有兴趣。

 
反对 0举报 0 收藏 0 打赏 0评论 0
 
更多>同类管理
推荐图文
推荐管理
点击排行
网站首页  |  关于我们  |  发展历程  |  企业文化  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报
郑州批发招商-让生意更容易!广告开放平台,免费招商,免费推广。
版权所有:郑州批发网 法律顾问:开达律师事务所 蒋正功律师   豫ICP备16041997号-2   豫公网安备 41010502003134号