立白：百亿密码

    渠道，从样板到全局

    立白实现全面覆盖的路径值得借鉴，它是从打造样板根据地开始的。立白首先锚定最有实力的几个县，选定几个专销商，然后集中优势兵力投入广告、物料、、协销人员打造样板市场，这些经销商再利用自己的影响力和辐射能力，尽可能地横向和纵向铺开网络，产品延伸的地方，就是某个经销商的“地盘”。当某地的经销商做出名气了，通常附近很多经销商都会慕名而来。

    以点带面，一片一片地发展经销商，最终将原本辐射不到的区域全部覆盖。可谓星星之火可以燎原。立白开发客户的手法，符合口碑营销法则，最笨的方法，往往也是最有效的方法。

    品牌，从自创到并购

    除了立白母品牌，立白自创的品牌还有去渍霸、超威、西兰等。2005年，立白打响大日化战略的第一枪，完成收购牙膏制造企业蓝天六必治；2006年，立白又收购了奥妮商标及上海护肤品牌高姿。立白透露将继续坚持收购的策略，并不排除收购沐浴露企业。而从收购的成效来看，蓝天六必治的销售额已经由2005年的1.5亿元恢复到其营业额最高时3.5亿元的水平，高姿的营业额也连续两年实现100%增长。

    推广，从明星代言到奥运公关

    在品牌推广方面，立白也实施起全明星策略：立白洗衣粉、洗洁精、六必治牙膏由陈佩斯代言；立白洗衣液由李冰冰代言；去渍霸洗衣粉由小沈阳夫妇代言；去渍霸洗衣液由周迅代言；彩奇洗衣粉由邓婕代言；立白牙膏由林心如代言；新高姿护肤品由徐静蕾代言。“明星代言”+“电视广告”带来的是立白品牌知名度的迅速提升；特别是笑星陈佩斯的代言，给立白打上了亲和力的标签。

    2007年4月10日，立白集团正式宣布加入奥运会赞助阵营，成为北京2008年奥运会洗涤用品供应商和北京2008年残奥会洗涤用品独家供应商。如果说，明星代言做广告的主要目的是促进产品售卖与提升品牌知名度，那么，牵手奥运会这场公关秀，则奠定了立白至尊地位。

    人才，从培养到空降

    内部培养人才有稳定性固然是优势，但是思维趋同性和创造性不足也是待解难题。在这方面，立白也有觉察。

    2008年，尽管“饮料奇才”蒋兴洲在立白集团担任营销老总不足半年就匆匆离职，但此事并未浇灭立白对引进外来人才的渴望。（蒋兴洲早年是可口可乐（中国）公司的营运总经理，可口可乐在中国市场有今时今日的地位，蒋兴洲功不可没。后来，蒋又任广东健力宝集团销售公司总经理。——编者注）

    大批出身于跨国日化企业如宝洁、高露洁、联合利华的人才加盟立白后，立即被委以重任。不过，品牌经理等关键岗位往往还是由陈凯旋亲自把关。同时，立白还大胆启动了“谈判工资”制。一位出身于外企、年龄不足30岁的部门经理，其收入远远高于服务企业十几年的元老，甚至是她的顶头上司，这样的故事在立白早已不是秘密。不拘一格降人才，使得立白平稳向上运行。

    七大成功密码

    如果要寻求立白百亿密码最精准的关键词，那么必然包括以下七个：品牌驱动、专销制度、渠道扁平化、不伤手概念、商会制度、并购策略、公关营销。