“金字牌”金华火腿卖天价的秘籍

    2010年12月3日上午，金字火腿股份有限公司正式在深圳证券交易所挂牌上市，募集资金达58300万元，将主要用于“年产100万只低盐火腿与5000吨低温肉制品”生产线建设，升级传统火腿产品，打造高端肉制品。

    金字火腿股份有限公司让金华火腿这一古老品类焕发活力，走上了资本舞台。我国地域名品无数，真正做大做强的企业并不多，我们是否能从金字火腿身上找到打造金字招牌的秘籍？

    创新产品，名品仍然要升级

    金华火腿至今已有1200多年的历史，是我国为数不多的具有世界知名度的传统名品之一，位居我国“三大名腿”之首。但是，自从以西班牙和意大利为代表的即食发酵火腿进入中国大陆后，虽然价格在中国传统火腿的10倍以上，但销量快速上升，主要以高级酒店为主。巨大的价格差异让金字火腿的董事长施严军颇为不平。

    施延军发现洋火腿和自己做了几十年的金华火腿大不一样，金华火腿硬邦邦的，而洋火腿软软的，在欧洲只要有卖矿泉水的地方就有卖火腿，不需要加工直接食用。而金华火腿都是在厨房里，需要加工才能食用，而且金华火腿含盐量比洋火腿高得多，不够健康。

    施延军意识到中国人生活水平提高后，对火腿的要求也必然向更加营养健康、方便美味转化，而传统的金华火腿必须经过加工，做配菜使用，无法满足消费需求的转变。于是，他立即展开低盐和发酵火腿的研发。

    要营养美味，首先要把火腿做“淡”。2005年，金字火腿研制出低盐发酵火腿，比传统金华火腿食盐含量约低40%，这项工艺获得国内同行业第一个发明专利，很好的顺应了消费者健康饮食需求，很好的解决了传统火腿由于含盐量过高而只能作为佐菜的发展瓶颈，扩大酒店和家庭的消费群体，迅速得到市场认可。

    为了开拓高端市场，提高毛利率，提高品牌形象，金字火腿不被传统所累，投入巨资开发出西式巴玛发酵火腿。率先通过了GMP认证，按照意大利最纯正的传统工艺，来做原汁原味意式发酵火腿。巴玛火腿一出世就买到2000元的天价，现在更是一定程度上充当进口替代，成功进入这一高毛利的细分市场。

    低盐火腿和巴玛火腿的研发成功，让金字火腿积累了大量的行业领先技术，让跟进者望尘莫及。同时，强化了金字火腿在火腿行业的地位，大幅提升品牌价值，带动了传统火腿市场。另外，由于巴玛火腿仅发酵就需要三年时间，同行跟进之时已经是金字火腿放量之日，产品本身就是天然屏障。

    2010年金字火腿实现营业收入1.63亿元，同比增长10.11%，实现净利润4705.50万元，同比增长19.15%，毛利率升至40.58%。传统火腿、低盐火腿、巴玛火腿三种产品差异定位，高中低端全覆盖，公司从单一的传统金华火腿生产商向多品类现代化火腿制造商转型。三类产品毛利率分别为39%、50%、80%。2007年市场占有率为19%的金字火腿，在2009年时将这一优势扩大到了22%，进一步巩固了行业冠军地位。随着发酵期长达三年的巴玛火腿产能释放，产品开始放量，金字火腿的销售还将快速增长。

    深挖文化，发扬名品的底蕴魅力

    金字火腿的另一个发展秘诀是赋予产品更多的文化内涵。