送礼要送对 技术含量很高

又用了一个晚上的时间，做了一段视频，刻成光碟后给主任送了去。

    主任当时没有说话，只是颠颠地去借了个光驱，在办公室看了起来。当晚我收到了主任发给我的短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，帮助我赢得了项目。

    最近，很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我不由自主地想起了上面自己刚做销售时几个故事。其实，如何选对礼物，做好客户关系，还真是个技术活。

    送礼的“惠”“惭”心理

    关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、旅游等，不一而足。这里我想说一个看上去很简单但却难用的方法，那就是——送礼。

    中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”、“有‘礼’走遍天下，无‘礼’寸步难行”，可见，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要方式之一。

    其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特·B·西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”。这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把送来的彩礼都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。

    给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售员不断地送，这种“惭”在客户心里不断地累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。

    可能有些人看到这里会嗤之以鼻：“现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”现在有些客户，特别是一些有钱、每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。

    可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。